La negociación después de la venta

Como todos sabemos, la negociación es una fase fundamental de todo proceso comercial, mediante la cual cliente y vendedor pretenden alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Las diferencias entre vender y negociar son claras: vender es averiguar cuáles son sus necesidades y/o expectativas del cliente para así proponer la oferta que mejor se adapte a las mismas, buscando de esta forma la aceptación de la oferta que le hemos planteado. Posteriormente se resuelven objeciones para finalmente cerrar la venta. Por otro lado, negociar es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses diferentes, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo que cubra las expectativas de ambos.

Por lo tanto, la venta precede a la negociación: la venta de los beneficios de nuestra oferta precede a la negociación de las condiciones de compra (precio, cantidad, garantías, servicio de mantenimiento, condiciones de pago, etc.).

A continuación desvelamos algunos de los secretos para obtener éxito en la negociación:

-          Será fundamental una preparación previa, donde analizaremos y manejaremos toda la información sobre la otra parte y sobre el acuerdo en sí, estableciendo de manera clara los objetivos a conseguir.

-          Definir eficientemente “el margen de negociación”, es decir la banda que tenemos para movernos desde nuestro objetivo máximo hasta el mínimo que marca el punto por debajo del cual abandonaríamos.

-          Proponer acuerdos duraderos y eficientes que aporten un beneficio mutuo para ambas partes. Es lo que llamamos “win-win”.

-          Conseguir ganarse la confianza de todos aquellos interlocutores que intervienen en la negociación, así como saber el poder que posee cada parte negociadora.

-          Ser creativo e innovador a la hora de proponer soluciones a los problemas planteados.

-          Tener siempre prevista una alternativa posible, y así adelantarnos a la posibilidad de que rechacen nuestra propuesta.

-          Por supuesto, adaptar la técnica de negociación a cada caso particular.

-          Llevar a cabo una estrategia adecuada de cesiones, según la cual obtendremos lo máximo con lo mínimo (comenzaremos cediendo en aquello que para nosotros tiene poco valor y mucho para la otra parte, haciéndole creer que estas concesiones son de mucho valor para nosotros).

¿Añadirías algún otro “secreto”?

Lo que tu CV dice de Ti

Durante mi trayectoria profesional me he encontrado con gran diversidad de currículums. Desde los que aportan una experiencia detallada y minuciosa con más de 5 hojas, hasta los que son escuetos y donde no existe prácticamente ninguna información relevante, pasando por aquellos que utilizan colores para llamar la atención.

Nuestro Curriculum dice mucho de nosotros, ya que es la primera imagen que las empresas tienen de nuestro perfil profesional. Hay que ser conscientes del primer impacto, con lo que es fundamental poder tener claro una serie de criterios a la hora de redactar nuestra trayectoria profesional.

Según nuestro perfil nos centraremos en un CV cronológico (organizado por fechas), funcional (siguiendo una organización temática) o combinado (una mezcla de ambos), teniendo en cuenta las ventajas y desventajas de cada uno de los modelos. Y a partir de aquí, mantener una serie de criterios para que nuestro perfil pueda resultar más atrayente:

• Imagen y presentación: A pesar de parecer un punto obvio, es importante tener en cuenta una estructura en nuestro currículum, evita el caos, no queremos dar una mala imagen de nosotros mismos.
• Sinceridad: evita en todo momento la mentira, es contraproducente. La honestidad, franqueza y claridad son puntos a tu favor, no lo olvides.
• Experiencia profesional: en los tiempos que corren, las empresas apuestan por valores seguros, céntrate en lo que has hecho, NO en lo que sabes.
• Positividad: En momentos de crisis y recesión económica, las empresas no quieren oír críticas, quejas o excusas, sino ideas y soluciones, intenta transmitir en tu CV los logros y tu buen hacer.
• Pretensiones económicas: Evita hacer exigencias económicas en el CV, ten clara la remuneración que necesites, pero intenta dejar este punto para más adelante.
• Compromiso: Es tiempo de desconfianza, intenta transmitir seguridad. Utiliza verbos como organizar, desarrollar, planificar…
• Renueva tu currículum: Muévete y difunde tu CV lo máximo posible (curriculum on-line, currículum web o el videocurrículum). Cuanto más lo hagas, más posibilidades tendrás de encontrar un empleo.

Aun así, me gustaría saber vuestra opinión.

¿Habría que ofrecer un valor añadido a parte del CV, como por ejemplo la carta de presentación?

¿Que opináis de la sinceridad en el CV, es cierto lo de que todo el mundo miente en su Currículum?

Directivo en paro busca trabajo

Con una tasa de paro del 22.9%, son muchos los españoles que tienen que enfrentarse cada mañana a la difícil tarea de buscar empleo.

A raíz de esta triste situación son infinitos los  artículos de prensa, libros de autoayuda, blogs, consejos de expertos en páginas  web,  que han aparecido en los últimos tiempos, con el fin de ayudar a las personas en esta situación a reincorporarse de nuevo al mercado laboral.

Hace ya unos meses, cayó en mis manos el libro “Tribulaciones de un directivo en paro” de Miguel Angel Aguirre Borrallo. Cuenta la historia de Watson, directivo con más de cuarenta años que trabajaba en una multinacional, y que acaba de perder su empleo.  A lo largo del libro Watson hace un viaje a  su interior, recapacitando y reflexionando sobre su situación, para llegar a una serie de conclusiones que recoge en las 12 leyes de Watson y que pretenden servir de guía para cualquier persona sin empleo, no solamente directivos, que pretenda reconducir su vida laboral

Estas son las 12 leyes:

1-      No tema a embarcarse en proyectos profesionales que sean originales.

Cuantas veces en nuestra vida, nos hemos cruzado con proyectos empresariales raros, y que en su momento definimos como fracaso seguro, dándonoslas de gurú visionario de los negocios y que al cabo de los años han triunfado. Recuerda que ese tipo de negocios, siguen vigentes, y que se pueden volver a cruzar en el camino.

2-      La confianza es siempre rentable.

Aunque vengan mal dadas, no debemos perder nunca la confianza y la autoestima.

3-      Aprenda a nadar fuera del banco de peces.

Se llama diferenciación  y es justamente todo lo contrario a ese dicho tan nuestro de “¿Dónde va Vicente? Donde va la gente.”.

4-      Vocación + tensión = salud + bienestar mental.

Quizá sea el momento de recapacitar y pensar en lo que verdaderamente nos gustaría hacer, en nuestro sueño, y poner toda la energía y esfuerzo en conseguirlo. Si la ecuación se cumple, el resultado merecerá la pena.

5-      Estamos para los demás.

En este mundo no estamos solos. Es bueno relacionarse, hablar y escuchar a los demás. Diferentes puntos de vista nos enriquecerán y nos ayudarán en el proceso de búsqueda.

6-      Ser sincero con uno mismo.

No es bueno autoengañarse. La situación es difícil y complicada, pero es la que hay. Hay que ser valiente y afrontar la situación. No es momento de buscar culpables.

7-      Siempre hay motivos para mantener la esperanza.

Todos decimos lo mismo y es una verdad como un puño: “la esperanza es lo último que se pierde”

8-      Haga lo que le gusta y se le dé bien.

Busca tu habilidad y explótala.

9-      Aunque tenga miedo, hágalo.

Es lógico tener miedo y respeto ante un nuevo reto profesional, pero hay que atreverse a salir de nuestro circulo de confort y afrontar los “peligros profesionales” con valentía.

10-   Para ser grande, sea entero.

 La Oda completa de Pessoa dice así:

“Para ser grande, sé entero: nada tuyo exageres o excluyas.
Sé todo en cada cosa. Pon cuanto eres en lo mínimo que hagas, por eso la luna brilla toda en cada lago, porque alta vive.”

Creo que no hay nada más que añadir.

11-   Sea agradecido.

Es algo que desde pequeños, siempre nos han enseñado. No te olvides de ello ahora. Recuerdo que dependemos de la ayuda de los demás. El agradecimiento tarde o temprano será recompensado.

12-   Nuestro destino será el que nos merezcamos.

No es el momento de lamentaciones. Debemos tomar las riendas de la situación y luchar por nuestro futuro.

Como diría Holmes: “Elemental, mi querido Watson”.

¿Crees que falta alguna ley por añadir?

¿Competitividad, Competitivo...Cómo?

Cada día cuando nos enfrentamos a una visita, a una estrategia comercial o a una negociación, nos damos cuenta de que tenemos que ser “competitivos”. El mercado es exigente y solo ganan y permanecen los mejores.

La competitividad es un reto que tenemos por delante para poder alcanzar el éxito. Por eso me ha parecido interesante un decálogo que han elaborado los los alumnos de la Universidad a Distancia de Madrid para aumentar la competitividad en las pymes, que se resumen en los siguientes puntos:l

Decálogo para aumentar la competitividad:

1. Innovación. Las empresas que innovan crecen un 20% más que las que no lo hacen. 

2. Salto a la era digital. Importancia de la presencia de las pymes en el mundo digital para interactuar con los potenciales clientes. 

3. Actitud emprendedora. Para hacernos fuertes y permitirnos crecer. 

4. Internacionalizarse. Algo fundamental en un entorno cada vez más globalizado 

5. Networking. Recuerda el dicho popular: “la unión hace la fuerza” 

6. Producto. ¿Cuáles son los mejores productos de la compañía? 

7. Clientes. Y la importancia de fidelizarles. 

8. Comunicación. Transmitir al cliente los valores que queremos que se transmitan de la empresa. 

9. Marketing. Es imprescindible fijar la hoja de ruta para orientar nuestra actividad a lo que la sociedad demanda. 

10. Equipo Humano. Las empresas son lo que son por sus equipos humanos. Recuerda que una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil.

Personalmente he reflexionado sobre estas 10 premisas, y creo que las podemos aplicar tanto a nuestro puesto de trabajo, responsabilidades y retos, como a nuestra organización.

He trabajado con ellas para analizar;

· Las que tenemos en nuestra organización , en una forma óptima

· Las que tenemos en nuestra organización, pero debemos potenciarlas.

· Las que no tenemos y debemos trabajar en ellas

· Las que no tenemos y por ahora no trabajaremos

Resultado: tengo un plan de acción a implementar para aumentar mi competitividad y la de mi equipo. 

Os lo cuento en el próximo post pero, hasta entonces, ¿vosotros aplicáis un plan de acción o tácticas específicas?