La negociación después de la venta

Como todos sabemos, la negociación es una fase fundamental de todo proceso comercial, mediante la cual cliente y vendedor pretenden alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Las diferencias entre vender y negociar son claras: vender es averiguar cuáles son sus necesidades y/o expectativas del cliente para así proponer la oferta que mejor se adapte a las mismas, buscando de esta forma la aceptación de la oferta que le hemos planteado. Posteriormente se resuelven objeciones para finalmente cerrar la venta. Por otro lado, negociar es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses diferentes, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo que cubra las expectativas de ambos.

Por lo tanto, la venta precede a la negociación: la venta de los beneficios de nuestra oferta precede a la negociación de las condiciones de compra (precio, cantidad, garantías, servicio de mantenimiento, condiciones de pago, etc.).

A continuación desvelamos algunos de los secretos para obtener éxito en la negociación:

-          Será fundamental una preparación previa, donde analizaremos y manejaremos toda la información sobre la otra parte y sobre el acuerdo en sí, estableciendo de manera clara los objetivos a conseguir.

-          Definir eficientemente “el margen de negociación”, es decir la banda que tenemos para movernos desde nuestro objetivo máximo hasta el mínimo que marca el punto por debajo del cual abandonaríamos.

-          Proponer acuerdos duraderos y eficientes que aporten un beneficio mutuo para ambas partes. Es lo que llamamos “win-win”.

-          Conseguir ganarse la confianza de todos aquellos interlocutores que intervienen en la negociación, así como saber el poder que posee cada parte negociadora.

-          Ser creativo e innovador a la hora de proponer soluciones a los problemas planteados.

-          Tener siempre prevista una alternativa posible, y así adelantarnos a la posibilidad de que rechacen nuestra propuesta.

-          Por supuesto, adaptar la técnica de negociación a cada caso particular.

-          Llevar a cabo una estrategia adecuada de cesiones, según la cual obtendremos lo máximo con lo mínimo (comenzaremos cediendo en aquello que para nosotros tiene poco valor y mucho para la otra parte, haciéndole creer que estas concesiones son de mucho valor para nosotros).

¿Añadirías algún otro “secreto”?

La Experiencia o Aptitudes de un comercial

Cada día son más las empresas que exigen un perfil curricular excelente de sus candidatos, ya no es suficiente con tener las aptitudes y actitudes necesarias para un puesto de trabajo, hoy en día se exige que la trayectoria del candidato sea intachable y acorde al sector demandado, siendo su última experiencia laboral la más significativa en su perfil profesional.

A partir de aquí, yo me pregunto: ¿Deberemos descartar a todos aquellos candidatos que a pesar de sus aptitudes profesionales no aporten la experiencia requerida?

Es evidente que ninguno de nosotros hemos nacido con la experiencia y conocimientos necesarios para un determinado puesto de trabajo, influyen determinados factores internos y externos que nos van reconduciendo hacia un sector u otro, y la posibilidad que algunas empresas apuesten por nosotros para ir adquiriendo la experiencia profesional, pero ¿creéis que en la situación actual que está atravesando el país, las empresas apuestan por personal sin experiencia, o experiencias en otros sectores?.

Está claro que todo depende de la demanda del momento, siendo valorados unos u otros puntos. Aun así, os lanzo la siguiente pregunta: ¿Por qué apostáis más, por una experiencia o unas aptitudes?

Pensamiento positivo y actitudes que lo acompañen: La fábula del comerciante.

Había una vez un ciudadano que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía la radio, no leía los periódicos, ni veía la televisión.

Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón: "Compren deliciosas albóndigas calientes". Y la gente se las compraba.

Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse mejor de su negocio. Y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.

Sin embargo, ocurrió algo importante. Su hijo le dijo:

-"Padre, ¿pero no escuchas la radio, ni lees los periódicos? Estamos sufriendo una grave crisis. La situación es realmente mala; peor no podría estar".

El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee la prensa, ve la televisión y escucha la radio. Sabe entonces lo que dice".

Compró pues menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejó el alquiler del terreno a fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.

Después de un tiempo, el negocio estaba realmente afectado

-"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

Espero que os haya gustado la fábula, la moraleja que podríamos extraer de ella es que si piensas en positivo, si visualizas éxitos, probablemente coseches éxitos. Si piensas en negativo, probablemente fracases.

Por supuesto no todo depende la actitud, hay cosas que no podemos cambiar, soy consciente de la dificultad que entraña hoy en día vender, pero otras cosas sí está en nuestra mano cambiarlas, siempre podremos dar un enfoque más positivo a nuestra visión así que, porque no hacerlo?

¿Qué opináis vosotros? ¿Pensáis, como los publicistas de Martini, que también la suerte acompaña a una determina actitud “Luck is an attitude”?

Por mi parte estoy convencida de que no venden los productos, son las personas las que marcan la diferencia y hacen que el cliente se decante por uno u otro en similares circunstancias. Y es que no es tu APTITUD, si no tu ACTITUD, lo que finalmente determinará la ALTITUD que logres alcanzar.

¿Cuáles son las claves para generar un Sistema de Retribución Variable adecuado?

En muchas ocasiones y durante las entrevistas mantenidas con los comerciales, escuchamos frases como: “En nuestra empresa el variable es una incógnita, nunca sabes lo que vas a cobrar…” o, “me piden que consiga nuevos clientes pero después nunca cobro por ello…”

Cabe señalar en primer lugar, y como punto de partida, que la orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización. La orientación a resultados o la consecución de objetivos, es hoy en día, una de las principales competencias que se evalúan y valoran en un profesional de las ventas.

Si lo que queremos es que nuestros comerciales vendan y estén comprometidos con aquello que están representando, debemos conseguir un buen escalado de ingresos que permitan a nuestro vendedor ganar mucho dinero.

Para que un Sistema de Retribución Variable sea realmente efectivo, se deberán alinear las metas con los objetivos estratégicos de la entidad y tener en cuenta una serie de criterios imprescindibles:

1.  La retribución variable ha de suponer un factor motivador para el comercial, a la vez que ha de repercutir favorablemente en la cuenta de resultados de la entidad. Por lo tanto, se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y por la creación de valor.

2.  Deben separarse las tareas triviales de aquellas que son relevantes y que incidiendo en ellas se puede mejorar o deteriorar la cuenta de resultados.

3.  La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos. Éstos han de ser medibles mediante el establecimiento de objetivos.

4.  Los objetivos individuales han de ser medibles, alcanzables, relevantes, específicos y contar con un plazo establecido para lograrlos. El sistema debe ser realista y equitativo internamente.

En vuestra opinión, ¿cuál sería un sistema de retribución variable exitoso?

En ocasiones, los profesionales de la venta, perciben a final de mes un mayor porcentaje de su salario por variable que por fijo, lo que lleva a una mayor motivación del comercial que continuará esforzándose por seguir consiguiendo los mismos éxitos económicos.

En resumen, es importante que el comercial pueda ganarse bien la vida. Para ello, la mejor opción sería establecer un fijo más un variable, comprendiendo éste un tanto por ciento de la venta (sin mínimos), más cuantitativos y cualitativos.

CARACTERÍSTICAS CLAVE DE UN BUEN COMERCIAL, según un estudio realizado por Harvard Business School

Como todos sabemos, la figura del Vendedor o Comercial cobra una especial importancia en los resultados de toda empresa, independientemente de su sector de actividad.

Por esta razón, es crítico encontrar profesionales cualificados y competentes para representar a una Compañía en la calle, ya que serán su carta de presentación y la cara visible durante el proceso íntegro de venta (pre y post).

En Harvard Business School han identificado una serie de rasgos que todo Comercial Competente y Competitivo debe poseer. Son las siguientes:

1.       Modestia: El 91 % de los comerciales con más éxito en EEUU son personas modestas y humildes.

2.       Diligencia: El 85 % de los mejores comerciales mostraron altos niveles del sentido del deber, junto con la alta responsabilidad. En otras palabras, se sienten directamente responsables de los resultados obtenidos.

3.       Orientación a resultados: debe ser la obligación de su día a día para luchar incesantemente por alcanzar (y/o superar) el objetivo fijado por la empresa.

4.       Curiosidad, entendida ésta como el deseo de aprender cada: formación continua para llegar a ser un experto en su área de actuación.

5.       Altas habilidades sociales: saber tratar a los clientes de manera cercana y sociable, pero sabiendo delimitar los límites entre la relación profesional y personal.

6.       Tolerancia ante la frustración: lo normal en el día a día de todo comercial es recibir un “no” por respuesta de manera continua. El buen comercial debe aprender a vivir con esta respuesta y seguir insistiendo y buscando nuevas vías para conseguir su meta.

¿Estás de acuerdo con este estudio? ¿Añadirías algún otro rasgo o eliminarías alguno de éstos?

Marketing o Ventas

Supongo que todos estamos de acuerdo del impacto que tiene la publicidad y el Marketing hoy en día. Desde luego un producto con una buena campaña de marketing detrás puede ofrecer excelentes ventas. Pero ¿Hasta que punto es necesario relacionar ambas áreas?

Está claro que un producto puede aumentar las ventas gracias a una buena estrategia empresarial y marketing, creando un alto impacto en el cliente final, produciéndose un efecto cadena  (el famoso, boca-boca) que fomenta la venta y las tendencias, siendo la mejor arma de prescripción para un producto o servicio. Pero si esto es así, ¿Cual debe ser la función del comercial?

El marketing existe para generar un comportamiento hacia el mercado, una actitud de compra que se podría resumir en: Seduce, Prueba y Repite. Consiguiendo que las personas compren bienes y servicios, NO para satisfacer necesidades sino para crearlas. Lo que facilitaría la acción comercial y la venta. Siendo así, en momentos como los que pasamos en la actualidad de gran crisis económica, ¿el Marketing debería ser una de las áreas donde las empresas deberían invertir o recortar?

Aun así, la figura comercial es esencial para la cadena de venta. Vender es uno de los desafíos más importantes que nos encontramos en la actualidad. Ser capaz de que otra persona gaste su dinero a cambio del producto o servicio que se ofrece es un verdadero privilegio.

Durante mis años de experiencia en el área de selección de comerciales, siempre he escuchado que un comercial es el que vende cualquier cosa. Según esto: ¿Para ser un excelente comercial da igual la Marca que se venda? ¿Hasta que punto puede influir la estrategia de Marketing para la función de un comercial?

¿Soy un buen comercial?

La pregunta puede parecer claramente respondida mediante un simple: “si, porque vendo”, y no nos faltará razón si ese es nuestro argumento, por que en última instancia ¿cuál es nuestra misión si no es la venta?

Pero siempre podemos encontrarnos alternativas diferentes que deberían hacernos reaccionar y replantearnos cuáles son nuestros puntos fuertes en la venta: “si, porque mantengo los mismos clientes desde hace años”, “si, porque soy un especialista de lo que vendo”, “si, porque realizo un alto numero de visitas”…

Hay algunas características y actos que nos permiten saber si nos encontramos ante un buen comercial:

1.     La argumentación puede ser la mejor baza, por lo que debemos tener un buen conocimiento de nuestra empresa, producto o servicio y sector.

2.     La preparación de la reunión, conocer a nuestro cliente nos permitirá diseñar acciones a medida y tener un mayor éxito.

3.     Escuchar y detectar las necesidades de nuestro interlocutor, no debemos dar nada por supuesto ni tener miedo a preguntar.

4.     Contar con una buena planificación y organización del trabajo impedirá sorpresas de última hora o fallos en la respuesta ante el cliente.

5.     El trabajo no se acaba con la venta, comienza con ella, debemos ser constantes en nuestra relación comercial.

Son algunas de las acciones que nos definen como buenos comerciales, ¿añadirías alguna más?, ¿qué puntos consideráis clave en el desarrollo de una buena venta?