El motor de toda empresa son las personas que la integran, en especial los departamentos comerciales. Ante la situación económica que vivimos desde hace unos años, reforzar, afianzar y ampliar las estructuras de ventas se ha convertido en una labor vital para las organizaciones, siendo necesaria la aportación en ventas de cada integrante de la empresa. Todos, hasta perfiles aparentemente alejados del departamento comercial, debemos tener un enfoque orientado a la venta.
¿Cómo ha cambiado la crisis el perfil comercial demandado por las empresas?, ¿ha sabido el comercial adaptarse a esos cambios? Creemos que sí. Los profesionales de la venta son perfiles cada vez más versátiles, más preparados, proactivos, autónomos y rentables.
No cabe duda de la importancia de generar nuevo negocio captando nuevos clientes, pero no sólo eso. Los comerciales de hoy, además, debemos dar también un buen servicio postventa, una rápida respuesta de solución de problemas, un buen seguimiento…en definitiva, una correcta fidelización pues puede suponer la diferencia entre mantener al cliente o perderlo. Ya no es suficiente con ser un buen hunter, o un buen farmer, aunar ambos perfiles aumenta las posibilidades de éxito.
Cada vez con más frecuencia, la formación es un punto crítico. Debemos estar preparados para dirigirnos a diferentes interlocutores, tener alta capacidad de razonamiento, habilidades para la negociación y ser capaces de autogestionar de manera efectiva nuestro trabajo.
La proactividad es una de las competencias que más valor ha tomado en estos tiempos. La idea del comercial que espera la llegada de sus clientes ya no tiene sentido, debemos ser capaces de disponer de las estrategias necesarias para generar negocio, capacidad para adaptarse a entornos cambiantes e implicarnos en nuestro trabajo.
Los niveles salariales también se han visto afectados. Aún siendo una de las profesiones comparativamente mejor pagadas, los profesionales que han cambiado de trabajo durante este periodo, en la mayoría de los casos, han debido adecuar sus pretensiones económicas a la realidad que se ofrece.
Se han dado, en definitiva una serie de cambios que han conformado un nuevo perfil comercial; todos, en mayor o menor medida, hemos incorporado alguno de estos cambios a nuestro día a día, pero hay profesionales reacios al cambio, ¿pensáis que el modelo de comercial de antes puede seguir vendiendo en la situación actual?, ¿creéis que será necesario incorporar nuevos cambios en el futuro?
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