Visita Concertada vs Visita Puerta Fría. Ventajas y Desventajas de cada una de ellas.

Cuando las ventas bajan, como sucede en estos momentos, la primera tentación de cualquier director comercial, responsable de ventas, gerente de empresa o emprendedor es salir a la calle a vender. Haríamos referencia a la venta a "puerta fría" que después de largo tiempo de economía boyante, durante los cuales las ventas parecían venir solas a la oficina, ya casi se había olvidado.

Evidentemente hay productos o servicios idóneos para todo, y cuando uno visita domicilios la cosa cambia a si visita empresas.

Pero… ¿con qué tipo de VISITA obtenemos mejores resultados? A continuación  establezco las ventajas y desventajas que considero existen en  cada tipo de visita:

VISITA CONCERTADA

·         Ventajas

o   Ahorro de tiempo.

o   El cliente sabe a lo que vas, te está esperando.

o    Te permite prepararte bien la visita y trazar estrategias en función del cliente.

o    Mayor seguridad en la visita.

o    Mayor porcentaje de cierre en 1ª visita.

·         Desventajas

o   Da al cliente la oportunidad de dar una excusa para no recibirnos.

o   Da al cliente la oportunidad de preguntar a amigos o allegados sobre el producto que ofrecemos y esto puede ocasionar una distorsión.

VISITA A PUERTA FRÍA

·         Ventajas

o   El cliente no tiene tiempo para reaccionar, puede resultar más fácil de persuadir.

o   Permite realizar mayor número de visitas en un día.

o   Primer contacto directo con el cliente.

·         Desventajas

o   Pérdidas de tiempo y dinero.

o   No tienes posibilidad de prepararte las visitas de manera personalizada a cada cliente.

o   Más inseguridad en la visita.

o   Menor posibilidad de cierre en primera visita ya que el cliente no te espera.

En mi opinión, considero que para comenzar en esta profesión es indispensable pasar por la venta “puerta a puerta” porque quién no ha empezado vendiendo seguros o enciclopedias de esa manera.  El mayor aprendizaje en Técnicas de Venta está en la calle, una vez hayas conseguido éxitos de esta manera estarás preparado para ser un buen Comercial.

¿Te marcas una estrategia en cada visita antes de entrar al cliente?

Diferencias a tener en cuenta en la Venta de un Producto y la Venta de un Servicio. La importancia de generar confianza a nuestro cliente

A la hora de definir estrategias para la venta, hay que tener en cuenta la diferencia que existe entre vender un producto o vender un servicio. En general, los productos pueden clasificarse principalmente en dos categorías: productos `tangibles' y productos `intangibles'. Los primeros son bienes físicos que deben ser manufacturados, despachados y entregados. Un libro, una tostadora y un teléfono constituyen productos tangibles. Un bien intangible es todo aquello que no debe ser entregado físicamente, pero que nos brindan un servicio, como por ejemplo un seguro, un curso de formación, un viaje o en nuestro caso un proceso de selección.

A priori, podemos pensar que vender un producto puede resultar más sencillo que la venta de un servicio. En primer lugar, porque el tangible lo podemos tocar, inspeccionar y analizar, ya a primera vista apreciamos sus virtudes y sus características; sin embargo, cuando nos venden un servicio, ni lo vemos ni lo tocamos, situación que nos puede hacer desconfiar o dudar a la hora de decidirnos finalmente por comprar.

Por esta razón, varios de los aspectos fundamentales que deben tener en cuenta los vendedores para conseguir éxito en la venta de un intangible son:

 Los resultados de una encuesta publicada en el libro “The New Conceptual Selling”, señalan que la principal razón de las ventas fallidas en intangibles es la falta de confianza (55%), incluso por encima de otras como la carencia de dinero o la relación entre lo que se ofrece y lo que el cliente desea o necesita.

Está claro que estos tres factores señaladas anteriormente, también hay que tenerlos en cuenta en la venta de un producto pero quizás y debido principalmente a la dificultad que supone vender algo que no es detectable a nuestros sentidos, hay que tenerlos especialmente en cuenta para conseguir éxito en el cierre de la venta.

                ¿Estáis de acuerdo en afirmar que vender un producto es más fácil que vender un servicio? ¿Qué estrategias diferentes debemos utilizar en cada caso?

LA COMUNICACIÓN COMO ELEMENTO ESENCIAL EN LAS VENTAS

La Venta es un intercambio de ideas y/o argumentos entre dos partes que desean llegar a un acuerdo, y por tanto debemos tener en cuenta los elementos que entran en juego en dicho intercambio para optimizar los resultados.

Para obtener éxito en la venta, la comunicación comercial entre vendedor y cliente es fundamental. Conlleva un intercambio fluido de ideas entre ambas partes, donde el objetivo final es captar las necesidades del cliente por un lado, y que éste interiorice nuestro mensaje habiéndolo comprendido (no sólo “escuchado” sin más), por otro.

Los elementos a tener en cuenta en la Comunicación Comercial serían los siguientes:

-          Emisor o Vendedor: éste debe tener en cuenta que el contenido tiene que interesar al receptor (o cliente) y que además debe adaptar el lenguaje al nivel de su interlocutor.

-          Receptor o Cliente: Es crucial saber captar su atención con temas de interés; en caso contrario, no existiría comunicación.

-          Contenido: En este caso hablaríamos de los argumentos que el Vendedor quiere transmitir al Cliente y como decíamos en el punto anterior, deben ser interesantes para el mismo.

-          Feedback: Esta variable cobra una especial importancia, ya que va a ser el índice para medir la efectividad de nuestra Comunicación. Si el receptor (en nuestro caso Cliente) responde a la comunicación, pasaría a ser emisor (y viceversa).

Además de todo esto, es fundamental en nuestro caso saber que no sólo son importantes “las palabras” (argumentos), sino que el comportamiento en sí y nuestra forma de actuar harán que tengamos mayor o menor éxito. Hablamos de la Comunicación No Verbal: nuestros gestos, ademanes, posturas… deben acompañar de manera sincronizada a nuestro lenguaje para transmitir el mensaje de manera correcta, y atraer así la atención del Cliente.

Según tu experiencia comercial, ¿habría otras variables implicadas en la Comunicación Comercial que influyan en el resultado final?

La Importancia del Valor añadido

Cada vez más las empresas proponen ofrecer un valor añadido a sus clientes, pero para ello es fundamental conocer el comportamiento comercial de nuestro mercado, sin perder de vista las estrategias de nuestra competencia.

Nuestro cliente al comprar un producto y/o servicio analiza las alternativas según sus necesidades, expectativas y beneficio. Por ello debemos tener en cuenta estos factores en el proceso de la venta, sin olvidar que nos movemos dentro de un mercado amplio, donde la exclusividad cada vez, es más limitada, y más significativo el precio.

Nos encontramos en un mundo cada vez más competitivo, donde a causa de las dificultades económicas actuales y la “marca blanca” la venta se convierte en un proceso frustrante y complejo, donde es fundamental potenciar los elementos positivos relacionados con nuestro producto y/o servicio minimizando el precio. Pero: ¿precios muy bajos hacen que la calidad percibida sea inferior?

No podemos dejar de lado la calidad del producto y/o servicio ofrecido, sin lugar a dudas otro factor significativo en un valor añadido es la fiabilidad y tranquilidad que puedes ofrecer, al igual que el servicio ofrecido al cliente (imagen, atención pre y postventa).

Resumiendo, podemos destacar que un valor añadido es un elemento más, pero ¿Cómo actúa el Valor añadido en los procesos de venta actuales?

¿Estamos dispuestos a empezar de cero?

Hace no mucho tiempo, echando un vistazo a algunos artículos relacionados con el ámbito comercial, me encontré con uno de ellos en el que se nos hablaba acerca del proceso de una venta.

Nos ofrece 6 pasos que considera clave en el desarrollo de una buena venta. Me gustaría compartirlos con vosotros:

-       Crear relaciones duraderas con el cliente

-       Entender las necesidades del cliente

-       Satisfacer las necesidades del cliente

-       Negociar ganar-ganar

-       Manejar objeciones y el cierre

Algunas cuestiones que se vertían en el me llamaron la atención.

Define la venta como un proceso cíclico, en el que el comercial tiene que estar siempre dispuesto y preparado para empezar desde cero, ¿es esto una realidad?, ¿estamos preparados para retroceder y redefinir el camino a seguir?

Por otra parte nos lanza un mensaje positivo, que no debemos dejar pasar: “El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta” ¿Hoy en día, creéis que realmente es la parte más fácil?

Como sigue el texto, y no pudiendo estar más de acuerdo con él por mi parte: “Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso”.

Debemos ser conscientes de la importancia que tiene seguir presente en el quehacer diario de nuestros clientes, mantener un ritmo de visitas activo, aunque sean de cortesía.

Es una realidad la dificultad que tienen en la actualidad algunos clientes a la hora de comprar los servicios o productos que ofrece un comercial, pero el día que el cliente pueda retomar su actividad habitual, ¿se acordará del proveedor que desapareció al no obtener ventas?, ¿o por el contrario se acordará de aquel que, a pesar de no obtener ventas, supo mantener viva la relación con su cliente y entender sus necesidades?

Me gustaría conocer vuestras opiniones, podéis pinchar aquí para acceder al artículo.

 

 

Comerciales por el mundo. Considerar al mundo por cliente. La exportación como salida a la crisis…¿Estamos preparados para asumir esa labor comercial en el exterior?

Son muchos los medios de comunicación que hacen hincapié en el sector de la exportación como el único que puede sacar a la economía española de la crisis. Es indudable su crecimiento en los últimos años, más evidenciado en determinados sectores y todo parece indicar que la tendencia de futuro será a continuar aumentando.

 

No cabe duda de que la internacionalización se están convirtiendo en el motor de muchas empresas, permitiendo compensar la frágil situación económica y el descenso de las ventas a nivel nacional. Aquellas empresas que han tenido el arranque de globalizarse, están superando la crisis mejor que las que no han superado su mercado local.

Si partiésemos de la hipótesis de que la exportación es el único medio que puede sacar a nuestra empresa adelante, pudiendo transformar los balances económicos en positivo,  ¿sería mejor opción contratar la red comercial en el país de implantación o  trasladarla desde la sede central empresarial?

Por otro, si nos propusiesen la posibilidad de asumir la responsabilidad de cambiar el mercado diana local conseguido, por el internacional, ¿lo aceptaríamos?, ¿con qué condiciones?, ¿qué le exigiríamos a nuestra empresa para asumirlo?

Las tecnologías y otros recursos empresariales nos ayudarán a cubrir los vacíos y barreras que encontraremos en el proceso de internacionalización,  pero, en términos generales, los profesionales de la venta actualmente activos con zona de actuación estatal ¿estamos preparados para establecer relaciones comerciales en otros entornos culturales?, ¿estaríamos dispuestos a colaborar en el reto de la expansión internacional de nuestras empresas?, ¿estamos preparados en diferentes ámbitos (cultural, lingüístico…) para afrontarlo?

¿Qué habilidades o aptitudes deben diferenciar a un Director Comercial de un Jefe de ventas? ¿Y a un Jefe de Ventas de uno de Equipo?

             Leyendo y analizando diferentes opiniones y definiciones de estos tres cargos, he intentando describir las funciones y estrategias que deben seguir cada uno de ellos, siendo el Director Comercial el de mayor responsabilidad. Es importante destacar que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer todos ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos o incluso ninguno:

 

                →Director Comercial: en la cabeza del Organigrama, persona con buena formación teórico-práctica y encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas… A su cargo tendrá a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es la figura con el poder ejecutivo y estratégico más importante.

      →Jefe de Ventas:más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.

     →Jefe de Equipo: encargado de organizar y distribuir a los vendedores en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con los comerciales en el día a día, ya que el Jefe de Equipo casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.

 

En el siguiente cuadro, indico según mi opinión, cuáles deben ser las habilidades y aptitudes que deben diferenciar a cada uno de estos cargos.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES A DIFERENCIAR	DIRECTOR COMERCIAL	JEFE DE VENTAS	JEFE DE EQUIPO
	Capacidad de Análisis  y Síntesis	Capacidad para motivar	Habilidades    comerciales
	Dirección de Equipos	Liderazgo	Confianza y autocontrol
	Creatividad e Innovación	Organización y Planificación	Orientación al logro

¿Estáis de acuerdo con esta diferenciación? ¿Consideráis que son otras las competencias que deberían diferenciarles? Espero vuestras opiniones.

 

El valor personal del Comercial en una Venta

 
Como todos sabemos, el mercado ha cambiado y por tanto las necesidades que un cliente pueda tener a la hora de comprometerse con una marca y con el comercial que la representa.

 

En los últimos tiempos, la premisa de cualquier marca es ser más competente que el resto de las marcas del mercado, no sólo en lo que se pueda aportar de manera objetiva, sino en cuanto al valor añadido que el comercial deba generar en una venta.

 

De esta manera podemos preguntarnos, ¿qué primaría hoy en día, un comercial que sólo se preocupa por exponer su discurso, o un comercial que pretenda crear conversación e interacción para detectar necesidades reales? Sin dudarlo, la segunda opción.

 

Para convencer a un cliente que compre algo cada vez es más importante hablar su lenguaje, ya que los clientes no buscan recibir mensajes obsoletos y sin ningún tipo de personalización hacia su negocio de actividad. En estos momentos, y para que se comprometan con nuestro producto, no solamente es necesario ofrecerles algo a cambio de su fidelidad (promociones, descuentos, etc,) sino sobre todo marcar la diferencia con una buena atención al cliente basada en la constancia, en la sinceridad, en la confianza y persistencia en el trato diario.

 

Según vuestra experiencia, ¿qué peso tiene el valor añadido de la figura comercial para que una venta sea productiva y perdure en el tiempo?

La negociación después de la venta

Como todos sabemos, la negociación es una fase fundamental de todo proceso comercial, mediante la cual cliente y vendedor pretenden alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Las diferencias entre vender y negociar son claras: vender es averiguar cuáles son sus necesidades y/o expectativas del cliente para así proponer la oferta que mejor se adapte a las mismas, buscando de esta forma la aceptación de la oferta que le hemos planteado. Posteriormente se resuelven objeciones para finalmente cerrar la venta. Por otro lado, negociar es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses diferentes, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo que cubra las expectativas de ambos.

Por lo tanto, la venta precede a la negociación: la venta de los beneficios de nuestra oferta precede a la negociación de las condiciones de compra (precio, cantidad, garantías, servicio de mantenimiento, condiciones de pago, etc.).

A continuación desvelamos algunos de los secretos para obtener éxito en la negociación:

-          Será fundamental una preparación previa, donde analizaremos y manejaremos toda la información sobre la otra parte y sobre el acuerdo en sí, estableciendo de manera clara los objetivos a conseguir.

-          Definir eficientemente “el margen de negociación”, es decir la banda que tenemos para movernos desde nuestro objetivo máximo hasta el mínimo que marca el punto por debajo del cual abandonaríamos.

-          Proponer acuerdos duraderos y eficientes que aporten un beneficio mutuo para ambas partes. Es lo que llamamos “win-win”.

-          Conseguir ganarse la confianza de todos aquellos interlocutores que intervienen en la negociación, así como saber el poder que posee cada parte negociadora.

-          Ser creativo e innovador a la hora de proponer soluciones a los problemas planteados.

-          Tener siempre prevista una alternativa posible, y así adelantarnos a la posibilidad de que rechacen nuestra propuesta.

-          Por supuesto, adaptar la técnica de negociación a cada caso particular.

-          Llevar a cabo una estrategia adecuada de cesiones, según la cual obtendremos lo máximo con lo mínimo (comenzaremos cediendo en aquello que para nosotros tiene poco valor y mucho para la otra parte, haciéndole creer que estas concesiones son de mucho valor para nosotros).

¿Añadirías algún otro “secreto”?

La Experiencia o Aptitudes de un comercial

Cada día son más las empresas que exigen un perfil curricular excelente de sus candidatos, ya no es suficiente con tener las aptitudes y actitudes necesarias para un puesto de trabajo, hoy en día se exige que la trayectoria del candidato sea intachable y acorde al sector demandado, siendo su última experiencia laboral la más significativa en su perfil profesional.

A partir de aquí, yo me pregunto: ¿Deberemos descartar a todos aquellos candidatos que a pesar de sus aptitudes profesionales no aporten la experiencia requerida?

Es evidente que ninguno de nosotros hemos nacido con la experiencia y conocimientos necesarios para un determinado puesto de trabajo, influyen determinados factores internos y externos que nos van reconduciendo hacia un sector u otro, y la posibilidad que algunas empresas apuesten por nosotros para ir adquiriendo la experiencia profesional, pero ¿creéis que en la situación actual que está atravesando el país, las empresas apuestan por personal sin experiencia, o experiencias en otros sectores?.

Está claro que todo depende de la demanda del momento, siendo valorados unos u otros puntos. Aun así, os lanzo la siguiente pregunta: ¿Por qué apostáis más, por una experiencia o unas aptitudes?

Pensamiento positivo y actitudes que lo acompañen: La fábula del comerciante.

Había una vez un ciudadano que vivía al lado de una carretera donde vendía unas ricas albóndigas con pan. Estaba muy ocupado y por lo tanto no oía la radio, no leía los periódicos, ni veía la televisión.

Alquiló un trozo de terreno, colocó una gran valla y anunció su mercancía gritando a todo pulmón: "Compren deliciosas albóndigas calientes". Y la gente se las compraba.

Aumentó la adquisición de pan y carne. Compró un terreno más grande para poder ocuparse mejor de su negocio. Y trabajó tanto que dispuso que su hijo dejara la Universidad donde estudiaba Ciencias Comerciales a fin de que le ayudara.

Sin embargo, ocurrió algo importante. Su hijo le dijo:

-"Padre, ¿pero no escuchas la radio, ni lees los periódicos? Estamos sufriendo una grave crisis. La situación es realmente mala; peor no podría estar".

El padre pensó: "Mi hijo estudia en la Universidad, lee la prensa, ve la televisión y escucha la radio. Sabe entonces lo que dice".

Compró pues menos pan y menos carne. Sacó la valla anunciadora, dejó el alquiler del terreno a fin de eliminar los gastos y ya no anunció sus ricas albóndigas con pan. Y las ventas fueron disminuyendo cada día más.

Después de un tiempo, el negocio estaba realmente afectado

-"Tenías razón hijo mío", le dijo al muchacho. "Verdaderamente estamos sufriendo una gran crisis".

Espero que os haya gustado la fábula, la moraleja que podríamos extraer de ella es que si piensas en positivo, si visualizas éxitos, probablemente coseches éxitos. Si piensas en negativo, probablemente fracases.

Por supuesto no todo depende la actitud, hay cosas que no podemos cambiar, soy consciente de la dificultad que entraña hoy en día vender, pero otras cosas sí está en nuestra mano cambiarlas, siempre podremos dar un enfoque más positivo a nuestra visión así que, porque no hacerlo?

¿Qué opináis vosotros? ¿Pensáis, como los publicistas de Martini, que también la suerte acompaña a una determina actitud “Luck is an attitude”?

Por mi parte estoy convencida de que no venden los productos, son las personas las que marcan la diferencia y hacen que el cliente se decante por uno u otro en similares circunstancias. Y es que no es tu APTITUD, si no tu ACTITUD, lo que finalmente determinará la ALTITUD que logres alcanzar.

¿Cuáles son las claves para generar un Sistema de Retribución Variable adecuado?

En muchas ocasiones y durante las entrevistas mantenidas con los comerciales, escuchamos frases como: “En nuestra empresa el variable es una incógnita, nunca sabes lo que vas a cobrar…” o, “me piden que consiga nuevos clientes pero después nunca cobro por ello…”

Cabe señalar en primer lugar, y como punto de partida, que la orientación hacia el logro desarrolla profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización. La orientación a resultados o la consecución de objetivos, es hoy en día, una de las principales competencias que se evalúan y valoran en un profesional de las ventas.

Si lo que queremos es que nuestros comerciales vendan y estén comprometidos con aquello que están representando, debemos conseguir un buen escalado de ingresos que permitan a nuestro vendedor ganar mucho dinero.

Para que un Sistema de Retribución Variable sea realmente efectivo, se deberán alinear las metas con los objetivos estratégicos de la entidad y tener en cuenta una serie de criterios imprescindibles:

1.  La retribución variable ha de suponer un factor motivador para el comercial, a la vez que ha de repercutir favorablemente en la cuenta de resultados de la entidad. Por lo tanto, se debe recompensar por el grado de contribución en la consecución de los resultados clave y por la creación de valor.

2.  Deben separarse las tareas triviales de aquellas que son relevantes y que incidiendo en ellas se puede mejorar o deteriorar la cuenta de resultados.

3.  La cantidad percibida como parte variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos. Éstos han de ser medibles mediante el establecimiento de objetivos.

4.  Los objetivos individuales han de ser medibles, alcanzables, relevantes, específicos y contar con un plazo establecido para lograrlos. El sistema debe ser realista y equitativo internamente.

En vuestra opinión, ¿cuál sería un sistema de retribución variable exitoso?

En ocasiones, los profesionales de la venta, perciben a final de mes un mayor porcentaje de su salario por variable que por fijo, lo que lleva a una mayor motivación del comercial que continuará esforzándose por seguir consiguiendo los mismos éxitos económicos.

En resumen, es importante que el comercial pueda ganarse bien la vida. Para ello, la mejor opción sería establecer un fijo más un variable, comprendiendo éste un tanto por ciento de la venta (sin mínimos), más cuantitativos y cualitativos.