La entrevista de trabajo, ¿amiga o enemiga?

Una entrevista de trabajo, sea del tipo que sea, suele hacer que nos sintamos algo incómodos o incluso nerviosos.  Es habitual escuchar consejos y recomendaciones que tratan de ayudarnos a afrontar ésta con la mejor cara posible, pero ¿Son todas las entrevistas de trabajo iguales, o dependen de puesto al que vayamos a optar?

Efectivamente, dependen (o debería depender) de la vacante a la que estemos optando. Si el contenido de la entrevista tiene una clara relación con el futuro puesto:

-       El candidato se sentirá más cómodo y seguro en las respuestas que pueda ofrecer.

-       El entrevistador podrá conocer con mayor exactitud la adecuación persona-puesto.

Cuando nos encontramos en la posición de candidato, es importante que realicemos una preparación previa a la entrevista de trabajo que nos espera. De manera que podamos ofrecer al entrevistador una idea lo más real posible, acerca de la experiencia previa que poseemos y aquello que podemos aportar al nuevo puesto.

Hay unas claves comunes a todos los puestos de trabajo y otras específicas de los perfiles comerciales, os mostramos una pequeña relación que puede ayudar a afrontar la entrevista de trabajo:

-       Repasa bien las fechas en las que te incorporaste y finalizaste en los trabajos anteriores, siempre te serán preguntadas.

-       Piensa en las funciones que desarrollaste en cada uno de los puestos que has desempeñado a lo largo de tu vida laboral, haz un breve esquema que te permita dar la mayor información acerca de tus responsabilidades de manera resumida.

-        Recuerda aquellos hechos que supusieron un logro para ti, destaca cómo lo alcanzaste y qué aportó a tu experiencia profesional.

-       Da datos objetivos en cuanto a tu actividad como comercial, el volumen de ventas, objetivos definidos/alcanzados, cartera de clientes….son datos fundamentales en un perfil comercial.

-       Recuerda que nadie conoce mejor tu experiencia que tu mismo, ten seguridad y muestra serenidad a lo largo de la entrevista.

Por supuesto no siempre podemos controlar lo que va a suceder en cada momento, pero acudir a una entrevista con los “deberes hechos”, nos hará sentirnos más cómodos y tranquilos respecto a las preguntas del entrevistador.

¿Qué consejos aportaríais para afrontar una entrevista desde la perspectiva de un comercial?

Se buscan "cazaclientes"

En Francia las compañías buscan  39000  “Cazaclientes” para reflotar el mercado ¿pensáis que este nuevo perfil se implantara en  España?

 

Su función es solo y exclusivamente la captación de clientes, son conseguidores, comerciales que se buscan la vida para conseguir negocio. No se busca expertise,  sino solo actitudes y aptitudes, para conseguir clientes.

Son comerciales a comisión, que pueden tener ingresos entorno a 30000-40000 €.

Para tener más información consultar este artículo

¿Pensáis que  las empresas en España solicitaran estos perfiles?  ¿Está el comercial español concienciado en trabajar en esta modalidad de autónomo?

El profesional de las ventas antes y después de la crisis.

El motor de toda empresa son las personas que la integran, en especial los departamentos comerciales. Ante la situación económica que vivimos desde hace unos años, reforzar, afianzar y ampliar las estructuras de ventas se ha convertido en una labor vital para las organizaciones, siendo necesaria la aportación en ventas de cada integrante de la empresa. Todos, hasta perfiles aparentemente alejados del departamento comercial, debemos tener un enfoque orientado a la venta.

¿Cómo ha cambiado la crisis el perfil comercial demandado por las empresas?, ¿ha sabido el comercial adaptarse a esos cambios? Creemos que sí. Los profesionales de la venta son perfiles cada vez más versátiles, más preparados, proactivos, autónomos y rentables.

No cabe duda de la importancia de generar nuevo negocio captando nuevos clientes, pero no sólo eso. Los comerciales de hoy, además, debemos dar también un buen servicio postventa, una rápida respuesta de solución de problemas, un buen seguimiento…en definitiva, una correcta fidelización pues puede suponer la diferencia entre mantener al cliente o perderlo. Ya no es suficiente con ser un buen hunter, o un buen farmer, aunar ambos perfiles aumenta las posibilidades de éxito.

Cada vez con más frecuencia, la formación es un punto crítico. Debemos estar preparados para dirigirnos a diferentes interlocutores, tener alta capacidad de razonamiento, habilidades para la negociación y ser capaces de autogestionar de manera efectiva nuestro trabajo.

La proactividad es una de las competencias que más valor ha tomado en estos tiempos. La idea del comercial que espera la llegada de sus clientes ya no tiene sentido, debemos ser capaces de disponer de las estrategias necesarias para generar negocio, capacidad para adaptarse a entornos cambiantes e implicarnos en nuestro trabajo.

Los niveles salariales también se han visto afectados. Aún siendo una de las profesiones comparativamente mejor pagadas, los profesionales que han cambiado de trabajo durante este periodo, en la mayoría de los casos, han debido adecuar sus pretensiones económicas a la realidad que se ofrece.

Se han dado, en definitiva una serie de cambios que han conformado un nuevo perfil comercial; todos, en mayor o menor medida, hemos incorporado alguno de estos cambios a nuestro día a día, pero hay profesionales reacios al cambio, ¿pensáis que el modelo de comercial de antes puede seguir vendiendo en la situación actual?, ¿creéis que será necesario incorporar nuevos cambios en el futuro?

El arte de dominar a los clientes difíciles.

Estamos en una época en la que las organizaciones  piden a sus colaboradores, especialmente a sus comerciales, “más y más”.  Conseguirlo implica, hoy más que nunca, ser capaz de establecer y mantener buenas relaciones tanto a nivel externo como interno. Dominar una habilidad tan solicitada parece resultar una ventaja competitiva en el mercado.

Las personas capaces de mantener relaciones positivas con los demás disfrutan más de experiencias gratificantes en todas las facetas de la vida. En contrapartida,  quienes tienen relaciones más difíciles se ven más afectados en su  estado anímico y producen menos. En definitiva, el éxito en el trabajo, la capacidad de productividad y las habilidades para relacionarse no son algo independiente.

En las entrevistas personales que diariamente tengo la oportunidad de realizar, he detectado que las relaciones personales con clientes tienden a una doble polaridad. En efecto, al mismo tiempo que se  convierten en uno de los argumentos más señalados como elementos motivadores de las funciones comerciales, también constituyen una de las dificultades más habituales, relevantes y complicadas de solventar por los profesionales. Así, pese a que la mayoría de los comerciales indican que una de las cosas  por las que les fascina su trabajo son las relaciones con otras personas, esos mismos comerciales también reconocen la enorme dificultad que les ha supuesto a muchos de ellos,  en algún momento de su trayectoria profesional, haber experimentado ciertas fricciones desagradables con  otras personas.

Por tanto, pese a que la mayor parte de la gente es consciente de que un clima de interacciones agradables  es sinónimo de economía de tiempo y esfuerzo al realizar un trabajo, resulta imposible esquivar algunos conflictos, ya sea con clientes, responsables directos o compañeros de otros departamentos, a pesar de todo el empeño en conseguirlo.

Sin duda, los profesionales suelen preferir  sobrecargas de tareas u otras complicaciones frente a las vicisitudes que surgen de las relaciones sociales. Los desacuerdos con los demás tienden a ser lo que más afecta personalmente, dado el desgaste emocional que provoca, reduciendo la capacidad de ser convincentes e  influyentes, características tan necesarias para las tareas comerciales diarias.  ¿Pueden estos problemas encerrar oportunidades ocultas?, ¿hay algún método para garantizar relaciones satisfactorias y fructíferas?

Bolton y  Grover (2007) indican cuatro pasos para conseguirlo:

1. Identificar el propio estilo de comunicarnos con los demás y el estilo del interlocutor al que nos tenemos que dirigir.

2. Planificar los encuentros laborales, buscando los puntos de flexibilización de nuestro propio estilo de relación. Es importante saber presentar una propuesta de la forma que sea más escuchada, en cada caso, y tener en cuenta que cuando una relación no funciona es mejor probar algo diferente.

3. Aplicar al propio comportamiento los cambios que se considere pueden mejorar una transacción, logrando que el interlocutor trabaje más cómodamente con usted.

4. Evaluar, esto es, realizar una crítica tras cada interacción, definiendo qué habilidades de flexibilización de estilo han permitido que la relación haya mejorado para poder extrapolarlo a otras situaciones. Si la evaluación tiene un resultado negativo, convendría retomar fases anteriores introduciendo nuevos cambios.

Resulta desalentador verse atrapado dentro de unas reacciones negativas no esperadas y que uno no cree merecerse. ¿Alguna vez os habéis sentido desconcertados por la reacción de un cliente ante algo que habéis dicho o hecho?,  ¿qué habéis hecho para responder positivamente a una persona conflictiva, para conseguir confluir en una relación cómoda y productiva?,  ¿qué actitudes consideráis claves para tener un mayor impacto en los demás?

Bolton, R. y Grover, D. (2007). No hay personas difíciles. Barcelona: Gestión 2000.

¿Porqué hay más hombres que mujeres ocupando puestos Comerciales? ¿Influye ser mujer u hombre para el tipo de producto que queramos vender?

Si nos paramos a analizar la currícula que nos llega de los diferentes portales de empleo on-line para ocupar puestos comerciales, nos damos cuenta de que la mayoría de los candidatos pertenecen al género masculino.

  

Sin embargo, si pensamos en conceptos como comunicar, convencer, persuadir, identificarse con el otro, serían acciones con las que asociamos más al género femenino, siendo éstas además, cualidades básicas para la labor de un comercial. Por tanto, sí podíamos pensar que a priori, las mujeres podrían ser mejores comerciales. Si esto fuera así…

¿por qué hay más hombres ocupando puestos comerciales?

Según un estudio que ha realizado Grupo Redes de Venta Proactiva, las mujeres alcanzarían mayores éxitos en la venta de productos de baja implicación, es decir, productos de menor coste y cuya venta sea más o menos repetitiva; mientras que los hombres lograrían mejores resultados en la venta de un producto de mayor implicación como por ejemplo productos financieros.  ¿Influye por tanto ser mujer u hombre para vender mejor un tipo de producto o servicio concreto?

Francisco Javier Fuentes, Director General de esta fuerza de ventas, establece que la mujer vende mejor aquel tipo de productos porque le resulta más fácil acceder al cliente y convencerle con menos objeciones. ¿Estáis de acuerdo con esta afirmación?

En su estudio, también hace referencia a la venta a “puerta fría”, afirmando que en este tipo de venta, hombres y mujeres, tienen las mismas posibilidades.

Coincidiréis conmigo en que no se puede generalizar, siendo fundamental contar con habilidades interpersonales, empatía y aptitudes para la venta, independientemente del género al que pertenezcas.

Analizando este estudio, se me ocurre otra cuestión: ¿Se vende igual a hombres que a mujeres? ¿Debemos cambiar las estrategias de venta en función del sexo de nuestro interlocutor/cliente?

El anuncio que os dejo de Heineken, deja claro que hombres y mujeres tienen hábitos de compra muy distintos, siendo ellas las que cuentan con una mayor experiencia como compradoras e implicándose mucho más a nivel emocional.

Según un estudio de Boston Consulting Group, los hombres cometen varios errores cuando intentan vender productos a mujeres, entre ellos, ignorar la importancia del aspecto emocional,  bajar precios para aumentar las ventas, no cambiar ofertas de año en año o comunicar de forma torpe.

¿Consideráis que deberíamos tener en cuenta esta diferenciación a la hora de vender?

Espero vuestras opiniones.

El talento comercial ¿nace o se hace?

Teniendo en cuenta las tendencias del mercado actual, de rápido cambio y evolución constante, podemos determinar que cualquier organización hará lo imposible por localizar y retener el talento comercial. Pero… el talento comercial ¿nace o se hace?

Numerosos son los programas y cursos dirigidos tanto para profesionales comerciales como para las organizaciones relacionados con esta cuestión, con un beneficio para ambos:

·         En el caso de los primeros, para generar una formación que ayude a perfeccionar sus estrategias comerciales con el fin de aumentar su productividad.

·         En el caso de las organizaciones, para detectar y organizar el mismo, ya que los buenos comerciales se convierten en el auténtico motor que hace que la empresa no sólo consiga sobrevivir sino crecer en su mercado.

Sabemos que las habilidades necesarias para culminar un proceso comercial van más allá de la presentación de un producto o servicio, implicando la necesidad de  descubrir o crear una necesidad en un cliente, de defender los argumentos contrarios y de ofrecer más que la competencia.

Pero la cuestión es si vender está al alcance de todos o hace falta nacer con una habilidad especial para la actividad comercial.

Sales Hunters, junto con Grupo Actual ha desarrollado una herramienta que permite identificar y medir de una forma fiable el talento comercial. Esta herramienta se llama Sales Assessment, donde a través de una batería de pruebas online, baremadas con muestra española, medimos competencias, motivaciones, aptitudes y conocimientos de venta. 

Por concluir, podemos concretar que el éxito comercial se hace tangible exclusivamente tras la venta, de ahí la importancia que toma la identificación temprana del talento comercial en las personas.

Me gustaría conocer vuestra opinión respecto a este tema: ¿se nace con talento comercial o por el contrario se puede formar y perfeccionar?

La importancia de saber adaptarnos como comerciales a entornos en constante cambio

En 1998  el psicólogo MD Spencer Johnson publica un libro genial, “Quién se ha llevado mi queso”. Libro que puede parecer incluso absurdo en un principio, pero está cargado de un mensaje crucial para todo el mundo en general, y para la figura del comercial en particular: la importancia del cambio y la adaptación constante al nuevo medio.

Narra la historia de 4 divertidos personajes (2 ratoncitos, Fisgón y Escurridizo, y 2 hombrecillos, Hem y Haw)) atrapados en un laberinto, en el que buscan día y noche queso para comer. Un buen día encuentran un cuarto repleto de queso. Los ratones madrugaban todos los días para ir a saborear el queso, mientras que poco a poco los hombrecitos “se conformaron” porque creyeron que duraría para siempre. Una mañana descubrieron que el queso había desaparecido. Ante esta situación, los ratones emprendieron un nuevo camino en busca de un nuevo cuarto repleto de queso, mientras que los hombrecitos se quedaron varios días divagando qué había podido ocurrir;  uno de ellos, Haw, decidió salir a buscar nuevo queso, mientras que Hem no quiso asumir la realidad y optó por quedarse. Tras una larga búsqueda, Haw encontró un nuevo cuarto lleno de queso y cuál fue su sorpresa cuando vio que Fisgón y Escurridizo llevaban ya días saboreando el manjar. Nuestro hombrecito aprendió la lección, y diariamente iba a comprobar que el queso continuaba en su lugar y cuál era su estado, además de continuar hacia adelante en su camino para comprobar si existía más queso más allá de su recorrido. En muchas ocasiones recordaba a su amigo, si se habría quedado en aquel cuarto o se habría decidido a buscar un nuevo queso.

Esta misma historia podríamos haberla aplicado a 4 comerciales que gestionan una cartera de clientes (el primer cuarto repleto de queso) y las consecuencias que tendría “conformarse” con tener éstos en exclusiva. ¿Qué pasaría si, por ejemplo, deciden cambiar de proveedor?.

El día a día de todo COMERCIAL requiere:

* Capacidad de anticipar el cambio para que no nos tome de sorpresa, y de esta forma controlarlo.

* Ante resultados negativos, no sentarse a pensar en qué se ha fallado sino adaptarse con rapidez buscando soluciones y/o alternativas.

* Búsqueda constante de nuevos nichos de mercado e innovaciones en la forma de actuar.

Creo, sin duda, que la versatilidad una de las premisas básicas para alcanzar la competitividad y la excelencia en el mercado actual.

¿Qué opinas sobre este tema?