¿Qué habilidades o aptitudes deben diferenciar a un Director Comercial de un Jefe de ventas? ¿Y a un Jefe de Ventas de uno de Equipo?

             Leyendo y analizando diferentes opiniones y definiciones de estos tres cargos, he intentando describir las funciones y estrategias que deben seguir cada uno de ellos, siendo el Director Comercial el de mayor responsabilidad. Es importante destacar que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer todos ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos o incluso ninguno:

 

                →Director Comercial: en la cabeza del Organigrama, persona con buena formación teórico-práctica y encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas… A su cargo tendrá a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es la figura con el poder ejecutivo y estratégico más importante.

      →Jefe de Ventas:más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.

     →Jefe de Equipo: encargado de organizar y distribuir a los vendedores en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con los comerciales en el día a día, ya que el Jefe de Equipo casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.

 

En el siguiente cuadro, indico según mi opinión, cuáles deben ser las habilidades y aptitudes que deben diferenciar a cada uno de estos cargos.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES A DIFERENCIAR	DIRECTOR COMERCIAL	JEFE DE VENTAS	JEFE DE EQUIPO
	Capacidad de Análisis  y Síntesis	Capacidad para motivar	Habilidades    comerciales
	Dirección de Equipos	Liderazgo	Confianza y autocontrol
	Creatividad e Innovación	Organización y Planificación	Orientación al logro

¿Estáis de acuerdo con esta diferenciación? ¿Consideráis que son otras las competencias que deberían diferenciarles? Espero vuestras opiniones.

 

El valor personal del Comercial en una Venta

 
Como todos sabemos, el mercado ha cambiado y por tanto las necesidades que un cliente pueda tener a la hora de comprometerse con una marca y con el comercial que la representa.

 

En los últimos tiempos, la premisa de cualquier marca es ser más competente que el resto de las marcas del mercado, no sólo en lo que se pueda aportar de manera objetiva, sino en cuanto al valor añadido que el comercial deba generar en una venta.

 

De esta manera podemos preguntarnos, ¿qué primaría hoy en día, un comercial que sólo se preocupa por exponer su discurso, o un comercial que pretenda crear conversación e interacción para detectar necesidades reales? Sin dudarlo, la segunda opción.

 

Para convencer a un cliente que compre algo cada vez es más importante hablar su lenguaje, ya que los clientes no buscan recibir mensajes obsoletos y sin ningún tipo de personalización hacia su negocio de actividad. En estos momentos, y para que se comprometan con nuestro producto, no solamente es necesario ofrecerles algo a cambio de su fidelidad (promociones, descuentos, etc,) sino sobre todo marcar la diferencia con una buena atención al cliente basada en la constancia, en la sinceridad, en la confianza y persistencia en el trato diario.

 

Según vuestra experiencia, ¿qué peso tiene el valor añadido de la figura comercial para que una venta sea productiva y perdure en el tiempo?

La negociación después de la venta

Como todos sabemos, la negociación es una fase fundamental de todo proceso comercial, mediante la cual cliente y vendedor pretenden alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Las diferencias entre vender y negociar son claras: vender es averiguar cuáles son sus necesidades y/o expectativas del cliente para así proponer la oferta que mejor se adapte a las mismas, buscando de esta forma la aceptación de la oferta que le hemos planteado. Posteriormente se resuelven objeciones para finalmente cerrar la venta. Por otro lado, negociar es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses diferentes, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo que cubra las expectativas de ambos.

Por lo tanto, la venta precede a la negociación: la venta de los beneficios de nuestra oferta precede a la negociación de las condiciones de compra (precio, cantidad, garantías, servicio de mantenimiento, condiciones de pago, etc.).

A continuación desvelamos algunos de los secretos para obtener éxito en la negociación:

-          Será fundamental una preparación previa, donde analizaremos y manejaremos toda la información sobre la otra parte y sobre el acuerdo en sí, estableciendo de manera clara los objetivos a conseguir.

-          Definir eficientemente “el margen de negociación”, es decir la banda que tenemos para movernos desde nuestro objetivo máximo hasta el mínimo que marca el punto por debajo del cual abandonaríamos.

-          Proponer acuerdos duraderos y eficientes que aporten un beneficio mutuo para ambas partes. Es lo que llamamos “win-win”.

-          Conseguir ganarse la confianza de todos aquellos interlocutores que intervienen en la negociación, así como saber el poder que posee cada parte negociadora.

-          Ser creativo e innovador a la hora de proponer soluciones a los problemas planteados.

-          Tener siempre prevista una alternativa posible, y así adelantarnos a la posibilidad de que rechacen nuestra propuesta.

-          Por supuesto, adaptar la técnica de negociación a cada caso particular.

-          Llevar a cabo una estrategia adecuada de cesiones, según la cual obtendremos lo máximo con lo mínimo (comenzaremos cediendo en aquello que para nosotros tiene poco valor y mucho para la otra parte, haciéndole creer que estas concesiones son de mucho valor para nosotros).

¿Añadirías algún otro “secreto”?

La Experiencia o Aptitudes de un comercial

Cada día son más las empresas que exigen un perfil curricular excelente de sus candidatos, ya no es suficiente con tener las aptitudes y actitudes necesarias para un puesto de trabajo, hoy en día se exige que la trayectoria del candidato sea intachable y acorde al sector demandado, siendo su última experiencia laboral la más significativa en su perfil profesional.

A partir de aquí, yo me pregunto: ¿Deberemos descartar a todos aquellos candidatos que a pesar de sus aptitudes profesionales no aporten la experiencia requerida?

Es evidente que ninguno de nosotros hemos nacido con la experiencia y conocimientos necesarios para un determinado puesto de trabajo, influyen determinados factores internos y externos que nos van reconduciendo hacia un sector u otro, y la posibilidad que algunas empresas apuesten por nosotros para ir adquiriendo la experiencia profesional, pero ¿creéis que en la situación actual que está atravesando el país, las empresas apuestan por personal sin experiencia, o experiencias en otros sectores?.

Está claro que todo depende de la demanda del momento, siendo valorados unos u otros puntos. Aun así, os lanzo la siguiente pregunta: ¿Por qué apostáis más, por una experiencia o unas aptitudes?