La necesidad de tener una carrera universitaria para desarrollar una función comercial.

Es evidente que la tendencia del mercado va modificando la preparación de los puestos comerciales. Así, hoy en día no solo nos encontramos con personas altamente cualificadas que desarrollan una función comercial, sino que también  las empresas cada vez más demandan una formación universitaria para realizar una función en ventas.

Pero ¿significa esto que un comercial sin estudios no es una persona válida para vender? No hace falta que nos remontemos mucho en el tiempo para encontrar perfiles que sin una formación universitaria encontraban en las ventas una gran salida profesional, incluyendo al comercial como uno de los puestos poco cualificados con mayor salida laboral.

Está claro que la recesión económica ha hecho que muchas personas universitarias encuentren en las ventas una alternativa para encontrar trabajo, incluso ha servido para que los estereotipos negativos del comercial hayan ido desapareciendo, siendo el área de las ventas una de las carreras profesionales de mayor éxito y salidas laborales.

Y entonces ¿ya no hay espacio para la vocación? Sin lugar a dudas, sin una aptitud, don o disposición es muy complicado poder dedicarse a la venta, con o sin estudios. Aun así, ¿los universitarios ven en las ventas una alternativa? Está claro que es un tema complejo,  incluso podríamos debatir si una persona que ejerza funciones de alta responsabilidad, como un Director Comercial, Key Account Manager o Jefe de Ventas debería o no, tener estudios superiores.

Está claro que la formación académica nos enseña y nos prepara para el ámbito laboral, y que los índices del paro tienden a ser más bajos en personas cualificadas que en otros perfiles menos cualificados, aún así ¿sería la universidad  el entorno académico más adecuado para la formación de un comercial?

Me gustaría saber vuestra opinión:

¿Para ser comercial es necesaria una formación académica?

¿Vocación o formación?

Objetivo comercial: primar o no la captación sobre la fidelización.

Cuando descubrimos en internet, en prensa escrita o en cualquier otro medio, un puesto de trabajo como “Comercial”, rápidamente nos viene a la mente la imagen de aquella persona que, maletín en mano, recorre las calles de puerta en puerta tratando de captar la atención de un posible cliente y buscando incansable el cierre de una venta.

Es curioso como simplificamos el concepto para concluir en una función puramente captadora de clientes, obviando otras muchas funciones asociadas a la labor de un Comercial, como por ejemplo la fidelización.

Con la que está cayendo en el mercado, ¿qué estrategia comercial deberían seguir las empresas?

· Deberían tender hacia la prospección del mercado, captación y ampliación de la cartera de clientes.

· O por el contrario sería recomendable atender a la fidelización de los clientes de la compañía en espera de tiempos mejores.

1. Si nos decantamos por la primera, podremos dar difusión a nuestra empresa y la actividad que desarrollamos, creando una mayor red de conocimiento en torno a la misma.
   No obstante y lamentablemente, nos encontraremos con muchas puertas cerradas, debido a la falta de liquidez de algunas empresas, miedo ante impagos, desconfianza del servicio….que impera en el mercado.
2. Si optamos por la segunda opción, estaremos haciendo frente al coste de oportunidad que tiene orientar nuestros esfuerzos hacia la fidelización de nuestros clientes, pero mantendremos una cartera viva y fiel, que ayudará a la mejora de nuestra reputación corporativa y nos acompañará en nuestra andadura comercial.

Hoy en día, ¿deberían las empresas anteponer el cuidado de sus clientes a la búsqueda de potenciales?

¿Sería recomendable que premiasen a sus comerciales por la fidelización y generación de lazos de confianza con sus clientes, del mismo modo que se premia la apertura de nuevas cuentas?

Dimensión ideal de un equipo de ventas para un directivo: ¿cuál es la dimensión del éxito?

Todo comercial está integrado dentro de un organigrama. Los organigramas, dependiendo de la compañía, pueden ser muy diversos. Y son muchos los factores que un directivo debe tener en cuenta a la hora de decidir cuántos comerciales estarán a su cargo, su estructura ideal, con el fin de conseguir llevar al éxito a su departamento.

El entorno de venta, la dispersión geográfica, del equipo y cliente, la experiencia y capacidad del equipo, los niveles de autonomía y supervisión que otorga o desea mantener la organización... En función de estos factores principales podremos encontrar desde estructuras comerciales planas donde un solo jefe lidera a más de 20 comerciales, hasta otras mucho más piramidales.

En cualquier caso, parece claro que a medida que aumenta el número de subordinados, se incrementa considerablemente la complejidad de las relaciones. Y que quizá la decisión sobre el número de integrantes puede no depender tanto del negocio, sino de como se quiera llevar el control y la filosofía de cada compañía, además de los factores mencionados anteriormente.

Todos nosotros pertenecemos a un equipo comercial o bien como integrantes o bien como líderes de ese equipo. La función de un líder es seguir, cuidar y motivar a su equipo; debe señalar la dirección y acompañar a sus comerciales a la meta. ¿Cuál crees que es el número ideal de comerciales que pueden ser liderados con éxito?

Especializarse o no para conseguir una mejor empleabilidad en el mundo comercial.

En un reciente artículo, José Ignacio Wert, actual Ministro de Educación, Cultura y Deporte, así lo afirmaba.  Sostenía que la excesiva oferta académica a través de la cual todas las Universidades pretenden poner al alcance de los alumnos todas las titulaciones, no hace sino dispersar el conocimiento, para concluir que en definitiva, la especialización lleva a la excelencia.

Parece lógico pensar que en determinados contextos esto es una realidad y desde Sales Hunters estamos convencidos de ello. De hecho somos una prueba de que centrando esfuerzos en un campo de sabiduría, en nuestro caso el mundo comercial, surge la especialización y con ella la diferenciación.

Pero, ¿se puede aplicar esta máxima a todos los ámbitos? En la situación del mercado laboral actual, han sido muchos los profesionales de las ventas que, sin desearlo, han tenido que cambiar de sector. En ocasiones el cambio se ha producido porque en el que estaban especializados ha sido especialmente afectado por la crisis económica. Otras veces porque las oportunidades han llegado desde sectores diferentes.

En estos casos la perspectiva aportada por la venta de otro producto, en otro sector o a otros canales puede enriquecer la labor diaria generando diferentes enfoques o modelos de trabajo. Sin embargo, en algunos sectores se hace necesario un constante aprendizaje y salir de él durante una temporada puede hacer estar ajenos a cambios y novedades.

No hay duda de que las diversas experiencias te aportan y te enriquecen pero, ¿es positivo cuando hablamos de empleabilidad? ¿O por el contrario pensáis que una mayor especialización conlleva más oportunidades de encontrar trabajo?

Comercio online vs comercio tradicional: ¿Desaparecerá el comercio tradicional?

Son muchas las noticias que reflejan el marcado crecimiento de las ventas online en el mercado nacional e internacional, en los últimos años. Esta tendencia se refleja en todos los sectores, desde viajes a textil, pasando por gran consumo o automoción.

Véase como ejemplo una reciente noticia que resalta el fuerte incremento, en tiempos de crisis, de esta nueva forma de venta.

El aumento de los terminales con  conexión a internet, la frecuencia y gran cantidad de información que nos llega y la familiarización de los consumidores con las nuevas tecnologías, fomentan que se hayan multiplicado las empresas que comercializan sus productos a través de esta vía. Los consumidores que se han iniciado en la nueva metodología de compra on line, con frecuencia repiten, aumentando cada vez más la gama y tipología de productos/servicios que adquieren por ese medio.

¿Cuáles son las razones del éxito del comercio electrónico? La respuesta puede adoptar una doble perspectiva: la de los consumidores y la de la empresa.

Para los consumidores, la venta on line tiene el valor añadido de:

• Acceso a una amplia gama de precios, ya que, de un forma mucho más rápida pueden contrastar diferentes precios ofrecidos por distintos fabricantes, comparar marcas, calidades… e incluso comprar los mismos productos comercializados en los puntos de venta tradicionales con descuentos adicionales.

• Consecución fácil de productos de difícil acceso, bien por el lugar de residencia, bien por tratarse de un producto poco demandado.

Ahorro de tiempo sin límite de horarios. Evita pérdidas de tiempo en visitas a establecimientos de venta para las correspondientes consultas sobre opciones, disponibilidad, precios, etc. Por otro lado, sin límites, en el momento que se desee y que nuestras jornadas laborales lo permitan, podemos consultar actualizada toda la información que deseemos.

• Comodidad de pago, de envío directamente al punto en que nos resulte más confortable la recepción.

La empresa, por su parte, en el comercio on line encuentra:

• Máxima difusión, pudiendo ofrecer sus productos o servicios a todo el mundo.  Ningún otro medio le permite superar el número de usuarios  al que llega gracias a internet.

• Autonomía, ya que, una vez implantado el procedimiento,  su funcionamiento es automático e ininterrumpido, a cualquier hora y en cualquier día, no haciendo necesaria la intervención constante de alguien que tome cuenta de los pedidos.

• Ahorro de costes, pues permite economizar en gastos de estructura y personal de atención directa al público, con lo que abre la posibilidad de una política de precios y promociones hacia el cliente más competitiva que en la venta tradicional.

Una vez más, nosotros como clientes tendremos la palabra. ¿Desaparecerá el comercio tradicional tal y como lo entendemos hoy?

¿Qué papel crees que desempeñarán las acciones comerciales o de atención y asesoramiento a los clientes?

¿Echaremos en falta los beneficios que se derivan de la relación directa entre comprador y vendedor?

¿Te gustaría que tu hijo fuera Comercial?

Hace unos días encontré por casualidad un artículo en Internet escrito por Mónica Mendoza, psicóloga y Directora Comercial en una empresa de compraventa de artículos.

Se preguntaba si nos gustaría y qué pensaríamos si nuestros hijos decidieran ejercer la profesión de Comercial en vez de decantarse por cualquier otra. Y poniéndose en nuestro lugar, concluía que probablemente responderíamos que no. Explicaba además, cuáles son las sensaciones que experimenta el vendedor cuando recibe los “Síes” o “Noes” de sus clientes a sus ofertas, y hasta qué punto es vocacional o fruto del azar el trabajo de Comercial.

Dicho artículo me ha hecho pensar en el porqué del concepto negativo que existe en nuestra sociedad sobre el hecho de ser Comercial. Posiblemente sean esos “Noes” continuos que reciben los Comerciales, los que generen ese rechazo hacia el puesto pero… ¿sabemos, sabe la gente qué sentimos cuando nos dicen “Sí”?

Muchos son los jóvenes recién licenciados que se interesan en incorporarse al mundo laboral en Departamentos de Marketing o Finanzas, y pocos los que muestran una intención clara de formar parte de un Departamento de ventas. ¿Por qué? ¿Está mejor considerada el área de la Publicidad que el de Ventas? ¿Conocen realmente en qué consiste y qué implica?

Para atraer a los más jóvenes al área comercial e intentar trasladar entre todos una idea más positiva sobre nuestra profesión, hoy quiero plantear los aspectos que yo considero más destacables frente a otras y me gustaría que vosotros hicierais lo mismo, además de conocer vuestra opinión al respecto.

- Podemos disfrutar de posibilidades reales de promoción en menos tiempo que en otras profesiones. Plan de carrera: Comercial, Account Manager, Key Account Manager, Jefe de Ventas, Director Comercial.

- Podemos conseguir condiciones económicas muy atractivas desde el inicio. Un paquete retributivo formado por un salario fijo y un variable en función de las ventas.

- Es un trabajo dinámico y activo, en contacto casi permanente con la gente, establecemos relaciones continuas con los clientes.

- Es una actividad que por su naturaleza huye de la monotonía, nuestro día es diferente cada día, siempre con un reto y objetivos nuevos.

- No son tantas las profesiones que ofrecen la posibilidad de viajar y conocer gente muy diferente.

¿Qué añadiríais? ¿Estáis de acuerdo?

Está claro que también existen desventajas, pero convendréis conmigo en que esa emoción que se siente cuando el Comercial recibe un “Sí” como respuesta, llega a ser tan gratificante y tan placentera, que hace que todo el trabajo de venta merezca la pena.

Algo ha de haber para que haya tantos vendedores y todo ellos quieran continuar desarrollándose en el mismo sector. Y lo más importante de todo, que sean felices con lo que hacen ¿no? ¿Os gustaría este tipo de felicidad para vuestros hijos?

Espero vuestras opiniones.

Redes sociales y selección de personal. La presencia en la web de los candidatos: estás o no estás

Con el auge de la web social y la participación -comunidades virtuales, foros, blogs, twitter, perfiles profesionales...-, cada día es mayor el número de personas de las que se puede encontrar  información en la red. Asimismo la cantidad de datos existentes sobre ellas ha crecido de manera sustancial. En este sentido, el mercado laboral y las organizaciones no han podido permanecer ajenos a este hecho en su búsqueda de nuevo talento, convirtiéndose aquel en un mercado abierto y participativo tanto para candidatos como para empresas.

Es lo que se ha venido en llamar un Mercado 2.0 vinculado al reclutamiento y a la selección de personal.

El reclutamiento 2.0 es aquel en el que la relación empresa-candidatos se establece mediante el acceso a diversas herramientas interactivas disponibles en la web 2.0 como son las redes profesionales (LINKEDIN, XING,..) o generalistas (FACEBOOK, TUENTI,…) y a la información sobre el posible candidato que de ellas se pudiera desprender. Una información en muchos casos es tanto o más valiosa para las empresas que el tradicional curriculum, ya que de inicio les sirve para reducir la incertidumbre sobre ese candidato, conociendo aspectos y capacidades del mismo más relevantes para ocupar un puesto que un simple listado de títulos.

Por otro lado, mientras los candidatos sacan partido a su perfil y van enfocándose en conseguir nuevos y mejores contactos profesionales a través  del networking, las empresas dan a conocer su marca y su producto a un mayor número de seguidores.

Parece claro que el fenómeno 2.0 está cambiando la forma de actuar de las empresas y candidatos en el modo en que gestionan su servicio, su candidatura y se acercan al mercado laboral, pero…

¿Es una necesidad o una alternativa? No estar en este mercado 2.0 ¿significa estar fuera del mercado laboral? Personalmente, estaría de acuerdo en la combinación de ambas posibilidades:

• Es necesario: las redes sociales están cambiando la forma de comunicación y el reclutamiento/selección se mueve por una comunicación activa entre candidato y empresa.
• Es una alternativa: porque los perfiles se pueden cubrir desde las redes contactando con candidatos pasivos (no disponibles) en el caso de las empresas, así como proporcionar un perfil visible a nivel de candidatos para un gran número de empresas ante nuevas oportunidades laborales que puedan acontecer o crearse en un futuro.

Por todo ello, podemos concluir, que es fundamental saber manejar las redes sociales, estar y moverse por ellas y sacar provecho de las enormes oportunidades de comunicación y contacto que ofrecen desde el punto de vista laboral. Para ello, tanto empresas como candidatos, deberemos preparar con criterios de calidad y valor añadido la información que deseamos transmitir, para que esta información sea positiva, recíproca y eficiente tanto en el proceso de búsqueda activa de empleo como a la hora de ofrecer nuevas alternativas de mercado.

Me gustaría conocer vuestra opinión, ¿La gestión 2.0 es el modelo de futuro en la selección de personal? ¿Creéis que el fenómeno 2.0 sustituirá a las fuentes de reclutamiento tradicional?

Programas de Búsqueda de Jóvenes Promesas con Talento Comercial: UNA APUESTA DE FUTURO

En los últimos años, grandes multinacionales -muy especialmente del sector Gran Consumo y Distribución-, ponen en marcha iniciativas destinadas a detectar e incorporar a sus plantillas futuros comerciales con la vocación, la actitud y el talento imprescindibles hoy en día para vender.

Son lo que se han venido llamando Programas de Búsqueda de Jóvenes Promesas en el Mundo Comercial. Actuaciones que nacen con un objetivo absolutamente estratégico: localizar, seleccionar y desarrollar un buen comercial. Un perfil que además de dicho talento y vocación debe incluir: una licenciatura con un expediente académico intachable, un nivel de inglés alto y disponibilidad geográfica absoluta.

Los jóvenes seleccionados comienzan entonces una carrera profesional desde la base del Departamento Comercial y progresivamente van aumentando sus responsabilidades, siempre a través de un continuo plan de formación y mentoring por parte de la Compañía. ¿El objetivo? Conocer el negocio desde abajo y pasar por todos los niveles con el fin de llegar a ser los futuros Líderes Comerciales de la Compañía.

Éste fue el caso de VICTORIA, una joven de 24 años residente en Madrid, licenciada en Gestión Comercial y Marketing en junio de 2011, y con una clara vocación por desarrollarse en el mundo de las ventas.

Tras un duro y exhaustivo proceso de selección realizado por saleshunters,  fue elegida por una reconocida Multinacional Norteamericana de Alimentación, líder en su nicho de mercado. Se incorporó en septiembre de 2011 como Delegada de Ventas de Grandes Superficies de Alimentación  en Levante.

A día de hoy, Victoria se siente una privilegiada por haber tenido la oportunidad de embarcarse en este novedoso pero a la vez ilusionante Proyecto, a todos los niveles. A pesar de su juventud ya destacaba por su madurez personal, pero el hecho de empezar una vida nueva en una ciudad desconocida, conseguir el respeto y el apoyo de un equipo nuevo de compañeros, y el tiempo en soledad que requiere un trabajo de esta índole entre otras razones, le han ayudado a madurar todavía más como persona y a desarrollarse como comercial, lo que le hace valorar esta experiencia derivada de este tipo de programas con un 10.

A punto de llegar a los 6 meses con esta experiencia, finalizará esta primera etapa, y se trasladará a una nueva ciudad, con nuevos compañeros, ocupando una posición diferente. Reconoce que está expectante por afrontar este nuevo reto.

Sin duda, recomienda este tipo de Programas en entornos Multinacionales, por el completísimo nivel de aprendizaje que conlleva así como por el desarrollo profesional futuro que tiene por delante.