Cuando las ventas bajan, como sucede en estos
momentos, la primera tentación de cualquier director comercial, responsable de
ventas, gerente de empresa o emprendedor es salir a la calle a vender. Haríamos
referencia a la venta a "puerta fría" que después de largo tiempo de
economía boyante, durante los cuales las ventas parecían venir solas a la
oficina, ya casi se había olvidado.
Evidentemente hay productos o
servicios idóneos para todo, y cuando uno visita domicilios la cosa cambia a si
visita empresas.
Pero… ¿con qué tipo de VISITA
obtenemos mejores resultados? A continuación establezco las ventajas y desventajas que
considero existen en cada tipo de
visita:
VISITA
CONCERTADA
·
Ventajas
o
Ahorro de tiempo.
o
El cliente sabe a lo que vas, te está esperando.
o
Te
permite prepararte bien la visita y trazar estrategias en función del cliente.
o
Mayor
seguridad en la visita.
o
Mayor
porcentaje de cierre en 1ª visita.
·
Desventajas
o
Da al cliente la oportunidad de dar una excusa
para no recibirnos.
o
Da al cliente la oportunidad de preguntar a
amigos o allegados sobre el producto que ofrecemos y esto puede ocasionar una
distorsión.
VISITA A PUERTA FRÍA
·
Ventajas
o El cliente no tiene tiempo para reaccionar,
puede resultar más fácil de persuadir.
o Permite realizar mayor número de
visitas en un día.
o Primer contacto directo con el
cliente.
·
Desventajas
o Pérdidas de tiempo y dinero.
o No tienes posibilidad de prepararte
las visitas de manera personalizada a cada cliente.
o Más inseguridad en la visita.
o Menor posibilidad de cierre en primera
visita ya que el cliente no te espera.
En mi opinión, considero que para comenzar en esta
profesión es indispensable pasar por la venta “puerta a puerta” porque quién no
ha empezado vendiendo seguros o enciclopedias de esa manera. El mayor aprendizaje en Técnicas de Venta
está en la calle, una vez hayas conseguido éxitos de esta manera estarás
preparado para ser un buen Comercial.
¿Te marcas una estrategia en cada visita antes de entrar
al cliente?
