Motivacion Comercial, la fuerza motriz para conseguir ventas. El incentivo la meta a la que llegar

Albert Einstein decía “sólo hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica, esa fuerza era la voluntad”. El ser humano alimenta esa voluntad a lo largo de su vida con motivación, con retos e incentivos; la elección entre el premio o el castigo es la disyuntiva que nos acompaña durante toda nuestra vida. El buen comportamiento requerido por un padre a su hijo y el cumplimiento de objetivos demandado a un empleado por su empresa tienen un camino común: el Incentivo.

En plena efervescencia de malestar general, el marketing y las estrategias empresariales han de combinarse como reconstituyente que logre la cohesión de los equipos comerciales, estimule las ventas y  fidelice clientes. Las empresas persiguen cumplir estos objetivos en un tiempo record, porque ahora, y más que nunca, el tiempo es oro.

En la carrera por estos fines, el incentivo es la meta y la motivación el camino. Por eso, la gran mayoría de las empresas apuestan por mantener una partida destinada a crear alicientes entre sus empleados. En un momento en el que la tónica dominante es la inestabilidad de las lealtades empresariales , hay que encontrar las estrategias que mantengan un equipo comercial, contento y motivado.

Hacer sentir al empleado parte importante del grupo, gratificación por objetivos o feedback entre compañía y trabajador son procedimientos que se traducen en un mejor rendimiento laboral, mejor calidad, más cantidad, menos costes y mayor satisfacción.

El equipo es la unión, la unión la fuerza, y la herramienta el incentivo.

En vuestra opinión ¿Cual es el mejor incentivo comercial?, ¿Qué hace que nuestra motivación sea máxima?

Un CV diferente

En una entrada anterior os comentábamos como las nuevas tecnologías nos brindan la opción de presentar un CV por un medio diferente. http://rhsaleshunters.blogspot.com.es/2012/03/redes-sociales-y-seleccion-de-personal.html

Hace 20 años los CV se recibían por vía postal en respuesta a un anuncio publicado en la sección de empleo de los periódicos, hoy en día, se reciben por correo electrónico o se descargan directamente de las diversas fuentes de reclutamiento o redes sociales profesionales.

Pero además del medio por el que los CV llegan a los reclutadores también se está produciendo un cambio significativo en el propio CV. Estamos acostumbrados a que sean otras profesiones, a las que se les presupone una mayor libertad para innovar en cuanto a diseño, las que apuesten por formatos diferentes de CV pero, con una tasa de paro rondado los cinco millones, la creatividad se ha desatado en los CV también de los comerciales. Nuestros CV ahora son más creativos, haciendo que varíe también el soporte y/o formato en el que los presentamos. Estos son algunos ejemplos de cómo crear, de forma sencilla, un CV diferente:

-         La página Web personal como CV. Existen diversos programas, como por ejemplo WIX (http://es.wix.com/) que nos permiten crear una página web de forma fácil y gratuita.

-          Usando redes sociales y/o profesionales. LinkedIn, TwiCVer /Twiter (http://www.twicver.com/es) o Facebook son ejemplos de redes que si bien alguna de ellas es utilizada principalmente para fines no laborales, también tienen su versión profesional.

-          A través de presentaciones. Programas como Power Point o Pezi dan la posibilidad de presentar tu historial laboral de una forma muy visual. (http://prezi.com/)

-         Líneas temporales. Con estas herramientas podrás crear tu CV cronológico dándole una apariencia diferente  http://vizualize.me/; http://www.tiki-toki.com/

No cabe duda de que hacer destacar tu CV sobre el resto es importante pero, pensáis que, dentro de una profesión como la del comercial, ¿es mejor un CV clásico o uno con un formato innovador?¿creéis que puede/debe suponer una diferencia cómo se redacte o diseñe un CV?

Los poseedores de este tipo de CV suelen ser personas con alta capacidad creativa, con imaginación y con conocimientos de nuevas tecnologías. ¿Pensáis que estas competencias pueden resultar valiosas en nuestra profesión?

¿Todas las personas que componen una empresa, la venden?

En un mundo tan competitivo como el actual, resulta sumamente importante que las empresas se preocupen de la percepción que los diferentes públicos (individuos, clientes, instituciones…) tienen sobre sus organizaciones. Todos hemos escuchado alguna vez que el comercial es la pieza clave entre la empresa y los posibles clientes, convirtiéndose, así, en la principal carta de presentación de la compañía.

Ésta es una realidad que la gran mayoría de los departamentos de recursos humanos ha detectado, sin embargo ¿qué ocurre con el resto de posiciones del organigrama?, ¿no tienen acaso sus funciones un componente comercial o responsabilidad de colaborar con este fin?

El comportamiento de toda la organización es la mejor forma de generar buena imagen, la cual, debe estar entretejida con la totalidad de las políticas y personas de la misma. Pese a la unanimidad con que se defienden estas afirmaciones, lo cierto es que habitualmente se pierden cuentas o se tienen que solucionar incidencias y conflictos con clientes por una inadecuada gestión fuera del área comercial: fallos de logística/ transporte, errores de atención, deslices de cálculo etc.

Por otro lado, atendiendo a la Teoría de los Seis Grados,  si cualquier persona en puede estar conectada a cualquier otra en el planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios, una buena conclusión es cuidar las opiniones y acciones de todo el equipo humano en las organizaciones, desde el personal encargado de la limpieza, hasta los directivos con mayor capacidad de toma de decisiones. La imagen de la empresa puede verse afectada desde cualquier nivel y repercutir en posibles acuerdos comerciales. Se trata de cuidar desde la conversación más informal, en una cafetería, hasta la reunión más formal y estratégica con un cliente.

Nos preguntamos si acaso deberían las empresas tener en cuenta, en los procesos de selección, las competencias comerciales independientemente de la posición a ocupar por la persona que se pretende seleccionar.  ¿Se podría solucionar con formación o acaso se les podría hacer a todos los empleados más participes de la estrategia comercial de la empresa para que desde su puesto colaboren con el resultado final?

Si nos referimos a Departamentos de Ventas: ¿Cuáles serían los sectores mejor pagados actualmente? ¿Y los cargos o posiciones?

A la hora de escoger profesión, tan importante es decidirse por lo que te gusta hacer como por lo que tiene alguna posibilidad de permitirte llegar a fin de mes. Si habláramos de sueldos millonarios, donde de verdad está el dinero es en el sector de las finanzas, siendo el Director Financiero de una gran multinacional o una gran compañía con experiencia en auditorias, uno de los mejores pagados.

Cuando una persona decide encaminar su carrera hacia el mundo de las ventas, es consciente de que en la mayoría de los casos, tendrá un paquete retributivo formado por un salario fijo además de un variable en función de sus ventas, añadiendo además herramientas como el coche de empresa, teléfono móvil u ordenador portátil. Pero si quieres ganar dinero ¿hacia qué sector debes encaminar tu carrera profesional como Vendedor?

En el ámbito comercial, el sector de la consultoría, alimentación, bebidas y tabaco junto con los servicios financieros, serían algunos de los mejor remunerados. Por el contrario, los sectores en los que los comerciales tienen ingresos más bajos son los pertenecientes a organismos no gubernamentales y a limpieza, agricultura, ganadería y pesca.

Si pensamos en cargos o posiciones dentro de los Departamentos Comerciales, es lógico pensar, que la trayectoria de un Vendedor comienza por desempeñar funciones puramente comerciales, hasta adquirir una mayor responsabilidad y ocupar posiciones como Jefe de Equipo o Director Comercial. Llegado ese momento, si hablamos de la posición de los Directores Comerciales, podríamos afirmar que son los directivos mejor pagados de las empresas españolas, a excepción del Director General y del Consejero Delegado.

Al mismo tiempo, también son unos de los comerciales mejor pagados lo que poseen un conocimiento específico en algo técnico, “Técnico Comercial”. Como por ejemplo, los comerciales de maquinaria industrial, grandes cuentas o visita médica. Se rumorea que por las circunstancia de crisis que atravesamos, las condiciones de éstos últimos han empeorado pero aún así, siguen estando bastante por encima de la media.

¿Consideráis que el Comercial es uno de los puestos mejores pagados en la actualidad? ¿Estáis de acuerdo en que los sectores nombrados anteriormente son los mejores pagados? ¿Añadiríais o cambiaríais alguno?

Competencias comerciales ¿Qué es lo que valoran las empresas hoy en día?

La sociedad ha ido evolucionando, y con ello el modelo empresarial. Si nos centramos en nuestro campo de actuación, podemos deducir que cada empresa buscará un modelo comercial cuyos integrantes aporten buenas competencias comerciales.                                                                                                 

Durante los procesos de selección, numerosos son los procedimientos para identificar aquello que buscan las empresas: test psicotécnicos, entrevistas personales, dinámicas grupales… Pero, ¿Nos hemos parado a pensar en alguna ocasión ante este tipo de pruebas qué competencias debe tener un buen comercial?

Para entender este planteamiento, podemos definir como competencia aquella “característica subyacente e inherente a la persona, que casualmente está relacionada con una actuación exitosa en un puesto de trabajo”, concretando la definición como el resultado de integrar conocimientos (saber), habilidades (saber hacer) y actitudes (querer hacer) en un puesto de trabajo.

Dirigiendo esta definición a nuestra labor comercial, ¿Sabemos cuáles son aquéllas específicas de puestos puramente comerciales? Comenzaré señalando tres a nivel genérico con el fin de que entre todos podamos generar una nueva encuesta basada en el día a día y en la experiencia actual:

• Orientación a resultados.
• Atención al cliente.
• Capacidad de negociación/ Visión de negocio.

Espero vuestras opiniones, ¿qué competencias comerciales podemos añadir a esta lista como las más valoradas por las empresas? ¿Todas las empresas buscan lo mismo en sus integrantes?

La fórmula secreta de la venta f(x)

Está claro que un verdadero comercial, debe ser aquella persona que en su perfil destaca su versatilidad, pudiendo adaptar el estilo de venta según la tipología de cliente a la que va dirigido. Sin olvidar el producto o servicio que representa, sabiéndose adecuar a la situación con agilidad y perspicacia.

Un perfil comercial se define como una persona orientada a la venta, pero ¿Cuál es la fórmula para que ésta se produzca? En los manuales de venta y artículos relacionados existen gran variedad de estrategias y estilos para conseguir vender, llegando a resumir en tres, los estilos de venta más dominantes en el mercado.

Comercial Agresivo: Cuando pensamos en éste estilo, a todos nos viene a la cabeza el comercial de puerta fría vendiendo enciclopedias. Es un estilo de venta que todos conocemos. Personas que utilizan una venta agresiva, capaces de imponerse al cliente, ofreciendo un producto, o servicio, sin sondear sus necesidades, interesándose exclusivamente por que compre. Son muy ágiles en el cierre, y suelen ser personas dominantes, que escuchan poco y con un argumento ideado para un público amplio. Estilo de venta muy eficaz para ventas directas, o aquellas denominadas One-Shot.

Comercial Pasivo: Vendedor que se preocupa por escuchar, sondea con interés preguntando más que vendiendo, busca que el cliente exprese libremente sus insuficiencias y utiliza esa información estudiando sus necesidades. No busca la imposición, sino ser, lo que el cliente quiere. Lo que puede provocar ventas largas y de gran complicación para cerrarlas. Estilo de venta apto para ventas consultivas o racionales, donde se vendan proyectos personalizados, propios de sectores técnicos o servicios.

Comercial Asertivo: Estilo de venta que se encuentra en un punto medio entre el Agresivo y Pasivo. El comercial asertivo parte de una estrategia prediseñada. Sondea con agilidad al cliente, fomentando una buena escucha activa para conocer las necesidades de éste,  expresando y transmitiendo lo que se quiere, lo que se piensa o se siente, sin incomodar al cliente, para intentar adaptar su propuesta a las necesidades planteadas. Define su oferta teniendo en cuenta el punto de vista del cliente, buscando el beneficio mutuo. Estilo de venta muy recomendable para todo tipo de sectores.

Según esta información: ¿Con que estilo te siente más identificado? ¿Cuál crees que es el más eficaz? ¿Incluirías algún otro estilo de venta?