Cuando las ventas bajan, como sucede en estos
momentos, la primera tentación de cualquier director comercial, responsable de
ventas, gerente de empresa o emprendedor es salir a la calle a vender. Haríamos
referencia a la venta a "puerta fría" que después de largo tiempo de
economía boyante, durante los cuales las ventas parecían venir solas a la
oficina, ya casi se había olvidado.
Evidentemente hay productos o
servicios idóneos para todo, y cuando uno visita domicilios la cosa cambia a si
visita empresas.
Pero… ¿con qué tipo de VISITA
obtenemos mejores resultados? A continuación establezco las ventajas y desventajas que
considero existen en cada tipo de
visita:
·
Ventajas
o
Ahorro de tiempo.
o
El cliente sabe a lo que vas, te está esperando.
o
Te
permite prepararte bien la visita y trazar estrategias en función del cliente.
o
Mayor
seguridad en la visita.
o
Mayor
porcentaje de cierre en 1ª visita.
·
Desventajas
o
Da al cliente la oportunidad de dar una excusa
para no recibirnos.
o
Da al cliente la oportunidad de preguntar a
amigos o allegados sobre el producto que ofrecemos y esto puede ocasionar una
distorsión.
VISITA A PUERTA FRÍA
·
Ventajas
o El cliente no tiene tiempo para reaccionar,
puede resultar más fácil de persuadir.
o Permite realizar mayor número de
visitas en un día.
o Primer contacto directo con el
cliente.
·
Desventajas
o Pérdidas de tiempo y dinero.
o No tienes posibilidad de prepararte
las visitas de manera personalizada a cada cliente.
o Más inseguridad en la visita.
o Menor posibilidad de cierre en primera
visita ya que el cliente no te espera.
En mi opinión, considero que para comenzar en esta
profesión es indispensable pasar por la venta “puerta a puerta” porque quién no
ha empezado vendiendo seguros o enciclopedias de esa manera. El mayor aprendizaje en Técnicas de Venta
está en la calle, una vez hayas conseguido éxitos de esta manera estarás
preparado para ser un buen Comercial.
¿Te marcas una estrategia en cada visita antes de entrar
al cliente?
Buenas tades Silvia,
ResponderEliminarla eficacia de uno u otro tipo de visitas dependerá del producto/servicio ofrecido así como del cliente al que nos dirijamos.
Si hablamos de una acción comercial B2C y de un servicio de gas natural/electricidad, una de las acciones más empleadas es la visita a puerta fría donde las habilidades del comercial pueden cerrar una venta en un escaso margen de tiempo sin dejar al cliente valorar otras opciones. Es un trabajo poco considerado y que requiere grandes dosis de resistencia a la frustración y de "resilience".
Si, en cambio, consideramos una venta B2B a puerta fría, será más difícil cerrar venta en una sola visita; más aún si en la misma no conseguimos hablar directamente con el "Decission Maker (DM)".
Lo habitual, para servicios/productos de mayor valor añadido que necesiten un proceso de venta consultiva, es intentar realizar un contacto previo con el cliente potencial. Desde esa perspectiva, lo ideal será tener algún contacto dentro de la empresa cliente que nos conduzca a la persona responsable de tomar la decisión de compra de nuestro servicio. Así, cerrar una visita previa, será a priori viable.
Si no disponemos de ese contacto y realizamos un mailing, una llamada a "puerta fría", etc., habrá que usar de nuevo nuestras habilidades para, en su caso, salvar los posibles filtros existentes hasta el DM, y plantearle un encuentro in situ en sus instalaciones habiendo, previamente, despertado su interés.
Independientemente de las ventajas/inconvenientes que planteen las distintas opciones que planteemos, siempre deberemos planificar las acciones que vayamos a llevar a efecto: desde las visitas a puerta fría y sin aviso previo en las instalaciones de un cliente (tenemos que saber a qué puertas vamos a llamar) hasta la segmentación de mercado y previsión semanal de visitas que queramos cerrar mediante una previa concertación de visitas.
Saludos,
Manuel de Diego.
Hola,
ResponderEliminarla venta es , estadística, tolerancia a la frustración y buena educación, así de simple. A más ofertas, mas posibilidades de cierre, está más que estudiado y comprobado, lo demás, es perder el tiempo en florituras. Llevo demasiado tiempo en esto como para creer otra cosa.
Un saludo y gracias por el artículo.