A la hora de definir estrategias
para la venta, hay que tener en cuenta la diferencia que existe entre vender un
producto o vender un servicio. En general, los productos pueden clasificarse
principalmente en dos categorías: productos `tangibles' y productos `intangibles'.
Los primeros son bienes físicos que deben ser manufacturados, despachados y
entregados. Un libro, una tostadora y un teléfono constituyen productos
tangibles. Un bien intangible es todo aquello que no debe ser entregado
físicamente, pero que nos brindan un servicio, como por ejemplo un seguro, un
curso de formación, un viaje o en nuestro caso un proceso de selección.
A priori, podemos pensar que
vender un producto puede resultar más sencillo que la venta de un servicio. En
primer lugar, porque el tangible lo podemos tocar, inspeccionar y analizar, ya
a primera vista apreciamos sus virtudes y sus características; sin embargo,
cuando nos venden un servicio, ni lo vemos ni lo tocamos, situación que nos
puede hacer desconfiar o dudar a la hora de decidirnos finalmente por comprar.
Por esta razón, varios de los
aspectos fundamentales que deben tener en cuenta los vendedores para conseguir
éxito en la venta de un intangible son:
Está claro que estos tres factores señaladas
anteriormente, también hay que tenerlos en cuenta en la venta de un producto
pero quizás y debido principalmente a la dificultad que supone vender algo que
no es detectable a nuestros sentidos, hay que tenerlos especialmente en cuenta para
conseguir éxito en el cierre de la venta.
¿Estáis de acuerdo en afirmar
que vender un producto es más fácil que vender un servicio? ¿Qué estrategias
diferentes debemos utilizar en cada caso?
Estimada Silvia,
ResponderEliminarla cuestión que planteas es la eterna discusión entre que aquellos que defienden que los tangibles, a priori, son más fáciles de vender porque el cliente puede verlos, tocarlos, probarlos, inspeccionarlos,...y entre los que afirman que los intangibles tienen la dificultad de un ciclo de venta consultiva medio-largo ya que son "invisibles", "inexistentes" hasta que no se prestan/desarrollan y sujetos a incertidumbre (incertidumbre que también deberíamos aplicar al funcionamiento y/o fiabilidad de los tangibles, aunque estas variables no se suelen tener demasiado en cuenta especialmente en alimentación-textil orientados a gran consumo).
Especialmente es una opinión bastante extendida entre aquellos que han pasado de vender tangibles a, posteriormente, vender intangibles (y viceversa).
Ese cambio debe llevar asociado una técnica de ventas distinta, de modo que, si mantenemos la misma para ambos, será difícil vender lo que estemos ofreciendo.
Además, no siempre los profesionales con habilidades para la venta de uno de los dos grupos desarrolla dichas habilidades (al menos, en igual grado) para ambos.
En mi opinión, lo que importa es qué vendemos, cómo lo vendemos y a quién lo vendemos independientemente de su componente tangible.
Y, especialmente, quíen lo vende.
Saludos,
Manuel de Diego.