Todo comercial está integrado dentro de
un organigrama. Los organigramas, dependiendo de la compañía, pueden ser muy
diversos. Y son muchos los factores que un directivo debe tener en cuenta a la
hora de decidir cuántos comerciales estarán a su cargo, su estructura ideal,
con el fin de conseguir llevar al éxito a su departamento.
El entorno de venta, la dispersión
geográfica, del equipo y cliente, la experiencia y capacidad del equipo, los
niveles de autonomía y supervisión que otorga o desea mantener la
organización... En función de estos factores principales podremos encontrar desde
estructuras comerciales planas donde un solo jefe lidera a más de 20
comerciales, hasta otras mucho más piramidales.
En cualquier caso, parece claro que a
medida que aumenta el número de subordinados, se incrementa considerablemente
la complejidad de las relaciones. Y que quizá la decisión sobre el número de
integrantes puede no depender tanto del negocio, sino de como se quiera llevar
el control y la filosofía de cada compañía, además de los factores mencionados
anteriormente.
Todos nosotros pertenecemos a un equipo
comercial o bien como integrantes o bien como líderes de ese equipo. La función
de un líder es seguir, cuidar y motivar a su equipo; debe señalar la dirección
y acompañar a sus comerciales a la meta. ¿Cuál crees que es el número ideal de
comerciales que pueden ser liderados con éxito?
No hay comentarios:
Publicar un comentario