Objetivo comercial: primar o no la captación sobre la fidelización.

Cuando descubrimos en internet, en prensa escrita o en cualquier otro medio, un puesto de trabajo como “Comercial”, rápidamente nos viene a la mente la imagen de aquella persona que, maletín en mano, recorre las calles de puerta en puerta tratando de captar la atención de un posible cliente y buscando incansable el cierre de una venta.

Es curioso como simplificamos el concepto para concluir en una función puramente captadora de clientes, obviando otras muchas funciones asociadas a la labor de un Comercial, como por ejemplo la fidelización.

Con la que está cayendo en el mercado, ¿qué estrategia comercial deberían seguir las empresas?

· Deberían tender hacia la prospección del mercado, captación y ampliación de la cartera de clientes.

· O por el contrario sería recomendable atender a la fidelización de los clientes de la compañía en espera de tiempos mejores.

1. Si nos decantamos por la primera, podremos dar difusión a nuestra empresa y la actividad que desarrollamos, creando una mayor red de conocimiento en torno a la misma.
   No obstante y lamentablemente, nos encontraremos con muchas puertas cerradas, debido a la falta de liquidez de algunas empresas, miedo ante impagos, desconfianza del servicio….que impera en el mercado.
2. Si optamos por la segunda opción, estaremos haciendo frente al coste de oportunidad que tiene orientar nuestros esfuerzos hacia la fidelización de nuestros clientes, pero mantendremos una cartera viva y fiel, que ayudará a la mejora de nuestra reputación corporativa y nos acompañará en nuestra andadura comercial.

Hoy en día, ¿deberían las empresas anteponer el cuidado de sus clientes a la búsqueda de potenciales?

¿Sería recomendable que premiasen a sus comerciales por la fidelización y generación de lazos de confianza con sus clientes, del mismo modo que se premia la apertura de nuevas cuentas?