En 1998 el psicólogo MD Spencer Johnson publica un libro genial, “Quién se ha llevado mi queso”. Libro que puede parecer incluso absurdo en un principio, pero está cargado de un mensaje crucial para todo el mundo en general, y para la figura del comercial en particular: la importancia del cambio y la adaptación constante al nuevo medio.
Narra la historia de 4 divertidos personajes (2 ratoncitos, Fisgón y Escurridizo, y 2 hombrecillos, Hem y Haw)) atrapados en un laberinto, en el que buscan día y noche queso para comer. Un buen día encuentran un cuarto repleto de queso. Los ratones madrugaban todos los días para ir a saborear el queso, mientras que poco a poco los hombrecitos “se conformaron” porque creyeron que duraría para siempre. Una mañana descubrieron que el queso había desaparecido. Ante esta situación, los ratones emprendieron un nuevo camino en busca de un nuevo cuarto repleto de queso, mientras que los hombrecitos se quedaron varios días divagando qué había podido ocurrir; uno de ellos, Haw, decidió salir a buscar nuevo queso, mientras que Hem no quiso asumir la realidad y optó por quedarse. Tras una larga búsqueda, Haw encontró un nuevo cuarto lleno de queso y cuál fue su sorpresa cuando vio que Fisgón y Escurridizo llevaban ya días saboreando el manjar. Nuestro hombrecito aprendió la lección, y diariamente iba a comprobar que el queso continuaba en su lugar y cuál era su estado, además de continuar hacia adelante en su camino para comprobar si existía más queso más allá de su recorrido. En muchas ocasiones recordaba a su amigo, si se habría quedado en aquel cuarto o se habría decidido a buscar un nuevo queso.
Esta misma historia podríamos haberla aplicado a 4 comerciales que gestionan una cartera de clientes (el primer cuarto repleto de queso) y las consecuencias que tendría “conformarse” con tener éstos en exclusiva. ¿Qué pasaría si, por ejemplo, deciden cambiar de proveedor?.
El día a día de todo COMERCIAL requiere:
* Capacidad de anticipar el cambio para que no nos tome de sorpresa, y de esta forma controlarlo.
* Ante resultados negativos, no sentarse a pensar en qué se ha fallado sino adaptarse con rapidez buscando soluciones y/o alternativas.
* Búsqueda constante de nuevos nichos de mercado e innovaciones en la forma de actuar.
Creo, sin duda, que la versatilidad una de las premisas básicas para alcanzar la competitividad y la excelencia en el mercado actual.
¿Qué opinas sobre este tema?
Creo que más que decir "adaptación al cambio" deberíamos empezar a comprender que "vivimos dentro del cambio"; utilizando un simil con el coche: la versatilidad antes era un "extra", ahora el comercial lo debe llevar de "serie".
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