Si nos paramos a analizar la currícula que nos llega de los diferentes portales de empleo on-line para ocupar puestos comerciales, nos damos cuenta de que la mayoría de los candidatos pertenecen al género masculino.
Sin embargo, si pensamos en conceptos como comunicar, convencer, persuadir, identificarse con el otro, serían acciones con las que asociamos más al género femenino, siendo éstas además, cualidades básicas para la labor de un comercial. Por tanto, sí podíamos pensar que a priori, las mujeres podrían ser mejores comerciales. Si esto fuera así…
¿por qué hay más hombres ocupando puestos comerciales?
Según un estudio que ha realizado Grupo Redes de Venta Proactiva, las mujeres alcanzarían mayores éxitos en la venta de productos de baja implicación, es decir, productos de menor coste y cuya venta sea más o menos repetitiva; mientras que los hombres lograrían mejores resultados en la venta de un producto de mayor implicación como por ejemplo productos financieros. ¿Influye por tanto ser mujer u hombre para vender mejor un tipo de producto o servicio concreto?
Francisco Javier Fuentes, Director General de esta fuerza de ventas, establece que la mujer vende mejor aquel tipo de productos porque le resulta más fácil acceder al cliente y convencerle con menos objeciones. ¿Estáis de acuerdo con esta afirmación?
En su estudio, también hace referencia a la venta a “puerta fría”, afirmando que en este tipo de venta, hombres y mujeres, tienen las mismas posibilidades.
Coincidiréis conmigo en que no se puede generalizar, siendo fundamental contar con habilidades interpersonales, empatía y aptitudes para la venta, independientemente del género al que pertenezcas.
Analizando este estudio, se me ocurre otra cuestión: ¿Se vende igual a hombres que a mujeres? ¿Debemos cambiar las estrategias de venta en función del sexo de nuestro interlocutor/cliente?
El anuncio que os dejo de Heineken, deja claro que hombres y mujeres tienen hábitos de compra muy distintos, siendo ellas las que cuentan con una mayor experiencia como compradoras e implicándose mucho más a nivel emocional.
Según un estudio de Boston Consulting Group, los hombres cometen varios errores cuando intentan vender productos a mujeres, entre ellos, ignorar la importancia del aspecto emocional, bajar precios para aumentar las ventas, no cambiar ofertas de año en año o comunicar de forma torpe.
¿Consideráis que deberíamos tener en cuenta esta diferenciación a la hora de vender?
Espero vuestras opiniones.
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