La fórmula secreta de la venta f(x)

Está claro que un verdadero comercial, debe ser aquella persona que en su perfil destaca su versatilidad, pudiendo adaptar el estilo de venta según la tipología de cliente a la que va dirigido. Sin olvidar el producto o servicio que representa, sabiéndose adecuar a la situación con agilidad y perspicacia.

Un perfil comercial se define como una persona orientada a la venta, pero ¿Cuál es la fórmula para que ésta se produzca? En los manuales de venta y artículos relacionados existen gran variedad de estrategias y estilos para conseguir vender, llegando a resumir en tres, los estilos de venta más dominantes en el mercado.

Comercial Agresivo: Cuando pensamos en éste estilo, a todos nos viene a la cabeza el comercial de puerta fría vendiendo enciclopedias. Es un estilo de venta que todos conocemos. Personas que utilizan una venta agresiva, capaces de imponerse al cliente, ofreciendo un producto, o servicio, sin sondear sus necesidades, interesándose exclusivamente por que compre. Son muy ágiles en el cierre, y suelen ser personas dominantes, que escuchan poco y con un argumento ideado para un público amplio. Estilo de venta muy eficaz para ventas directas, o aquellas denominadas One-Shot.

Comercial Pasivo: Vendedor que se preocupa por escuchar, sondea con interés preguntando más que vendiendo, busca que el cliente exprese libremente sus insuficiencias y utiliza esa información estudiando sus necesidades. No busca la imposición, sino ser, lo que el cliente quiere. Lo que puede provocar ventas largas y de gran complicación para cerrarlas. Estilo de venta apto para ventas consultivas o racionales, donde se vendan proyectos personalizados, propios de sectores técnicos o servicios.

Comercial Asertivo: Estilo de venta que se encuentra en un punto medio entre el Agresivo y Pasivo. El comercial asertivo parte de una estrategia prediseñada. Sondea con agilidad al cliente, fomentando una buena escucha activa para conocer las necesidades de éste,  expresando y transmitiendo lo que se quiere, lo que se piensa o se siente, sin incomodar al cliente, para intentar adaptar su propuesta a las necesidades planteadas. Define su oferta teniendo en cuenta el punto de vista del cliente, buscando el beneficio mutuo. Estilo de venta muy recomendable para todo tipo de sectores.

Según esta información: ¿Con que estilo te siente más identificado? ¿Cuál crees que es el más eficaz? ¿Incluirías algún otro estilo de venta?