En muchas ocasiones y durante las entrevistas mantenidas
con los comerciales, escuchamos frases como: “En nuestra empresa el variable es
una incógnita, nunca sabes lo que vas a cobrar…” o, “me piden que consiga
nuevos clientes pero después nunca cobro por ello…”
Cabe señalar en primer lugar, y como punto de partida, que la
orientación hacia el logro desarrolla
profesionalmente a las personas y las implica e identifica con la organización.
La orientación a resultados o la consecución de objetivos, es hoy en día, una
de las principales competencias que se evalúan y valoran en un profesional de
las ventas.
Si lo que
queremos es que nuestros comerciales vendan y estén comprometidos con aquello
que están representando, debemos conseguir un buen escalado de ingresos que
permitan a nuestro vendedor ganar mucho dinero.
Para que un Sistema
de Retribución Variable sea realmente efectivo, se deberán alinear las
metas con los objetivos estratégicos de la entidad y tener en cuenta una serie
de criterios imprescindibles:
1.
La retribución variable ha de suponer un factor motivador para el comercial,
a la vez que ha de repercutir favorablemente en la cuenta de resultados de la
entidad. Por lo tanto, se debe recompensar por el grado de contribución en la
consecución de los resultados clave y por la creación de valor.
2.
Deben separarse las tareas triviales de
aquellas que son relevantes y que incidiendo en ellas se puede mejorar o
deteriorar la cuenta de resultados.
3.
La cantidad percibida como parte
variable de la retribución total, debe estar relacionada con el esfuerzo realizado y los resultados obtenidos. Éstos han de ser medibles mediante el establecimiento de
objetivos.
4.
Los objetivos individuales han de ser medibles, alcanzables, relevantes,
específicos y contar con un plazo
establecido para lograrlos. El sistema debe ser realista y equitativo internamente.
En vuestra opinión,
¿cuál sería un sistema de retribución variable exitoso?
En ocasiones,
los profesionales de la venta, perciben a final de mes un mayor porcentaje de
su salario por variable que por fijo, lo que lleva a una mayor motivación del
comercial que continuará esforzándose por seguir consiguiendo los mismos éxitos
económicos.
En resumen,
es importante que el comercial pueda ganarse bien la vida. Para ello, la mejor
opción sería establecer un fijo más un variable, comprendiendo éste un tanto
por ciento de la venta (sin mínimos), más cuantitativos y cualitativos.
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