¿Qué habilidades o aptitudes deben diferenciar a un Director Comercial de un Jefe de ventas? ¿Y a un Jefe de Ventas de uno de Equipo?

             Leyendo y analizando diferentes opiniones y definiciones de estos tres cargos, he intentando describir las funciones y estrategias que deben seguir cada uno de ellos, siendo el Director Comercial el de mayor responsabilidad. Es importante destacar que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer todos ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos o incluso ninguno:

 

                →Director Comercial: en la cabeza del Organigrama, persona con buena formación teórico-práctica y encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas… A su cargo tendrá a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es la figura con el poder ejecutivo y estratégico más importante.

      →Jefe de Ventas:más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.

     →Jefe de Equipo: encargado de organizar y distribuir a los vendedores en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con los comerciales en el día a día, ya que el Jefe de Equipo casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.

 

En el siguiente cuadro, indico según mi opinión, cuáles deben ser las habilidades y aptitudes que deben diferenciar a cada uno de estos cargos.

COMPETENCIAS Y HABILIDADES A DIFERENCIAR	DIRECTOR COMERCIAL	JEFE DE VENTAS	JEFE DE EQUIPO
	Capacidad de Análisis  y Síntesis	Capacidad para motivar	Habilidades    comerciales
	Dirección de Equipos	Liderazgo	Confianza y autocontrol
	Creatividad e Innovación	Organización y Planificación	Orientación al logro

¿Estáis de acuerdo con esta diferenciación? ¿Consideráis que son otras las competencias que deberían diferenciarles? Espero vuestras opiniones.