La Venta es un intercambio de ideas y/o argumentos entre dos partes que desean llegar a un acuerdo, y por tanto debemos tener en cuenta los elementos que entran en juego en dicho intercambio para optimizar los resultados.
Para obtener éxito en la venta, la comunicación comercial entre vendedor y cliente es fundamental. Conlleva un intercambio fluido de ideas entre ambas partes, donde el objetivo final es captar las necesidades del cliente por un lado, y que éste interiorice nuestro mensaje habiéndolo comprendido (no sólo “escuchado” sin más), por otro.
Los elementos a tener en cuenta en la Comunicación Comercial serían los siguientes:
- Emisor o Vendedor: éste debe tener en cuenta que el contenido tiene que interesar al receptor (o cliente) y que además debe adaptar el lenguaje al nivel de su interlocutor.
- Receptor o Cliente: Es crucial saber captar su atención con temas de interés; en caso contrario, no existiría comunicación.
- Contenido: En este caso hablaríamos de los argumentos que el Vendedor quiere transmitir al Cliente y como decíamos en el punto anterior, deben ser interesantes para el mismo.
- Feedback: Esta variable cobra una especial importancia, ya que va a ser el índice para medir la efectividad de nuestra Comunicación. Si el receptor (en nuestro caso Cliente) responde a la comunicación, pasaría a ser emisor (y viceversa).
Además de todo esto, es fundamental en nuestro caso saber que no sólo son importantes “las palabras” (argumentos), sino que el comportamiento en sí y nuestra forma de actuar harán que tengamos mayor o menor éxito. Hablamos de la Comunicación No Verbal: nuestros gestos, ademanes, posturas… deben acompañar de manera sincronizada a nuestro lenguaje para transmitir el mensaje de manera correcta, y atraer así la atención del Cliente.
Según tu experiencia comercial, ¿habría otras variables implicadas en la Comunicación Comercial que influyan en el resultado final?
Buenos días Cristina,
ResponderEliminarCoincido con tus aportaciones.
La comunicación no verbal proporciona indicaciones sobre nuestro carácter, emociones y reacciones hacia la gente que nos rodea.
Lo más importante no es lo que decimos, sino decir lo que pensamos ya que, cuando tu comunicación no verbal no es congruente con tu comunicación verbal, el receptor no te cree. Aunque no sepa nada del servicio/producto que le estamos ofreciendo, no quedará convencido y buscará otra opción.
Para que nuestra conversación, verbal y no verbal, sea completa deberemos creer todo lo que decimos y, para ello, el mejor método es decir siempre la verdad.
Si queremos vender el mejor producto del mercado, deberemos estar convencidos que comercializamos la mejor solución del mercado para nuestros clientes o que, al menos, aporta determinadas ventajas que nuestra competencia no ofrece y que son determinantes para dar la solución que nuestro cliente necesita.
Así, nos sentiremos más seguros de nosotros mismos.
Pensaremos que hacemos un favor a nuestro cliente. seremos más amables, más simpáticos y amistosos.
No nos apresuraremos a demostrarle los beneficios de nuestro portfolio: el cliente nos preguntará sobre ello, nos los irá pidiendo.
Con naturalidad, seguridad y empatía crearemos un "feeling" de modo que el cliente sentirá que ha encontrado lo que buscaba o, incluso, más de lo que esperaba encontrar.
Saludos
Manuel de Diego.
Si somos impecables en la comunicación Verbal y no verbal durante la entrevista tenemos media "batalla" ganada, ya solo falta que la comunicación escrita que dejaremos al marcharnos refleje lo mismo que hemos transmitido de manera clara, precisa y lo mas concreta posible.
ResponderEliminarEs la clave para influir en la decisión final del cliente, sobre todo si esta se toma fuera de la cita con el cliente y con varias ofertas sobre la mesa.
Juan Luis Mejias