Cada vez más las empresas proponen ofrecer un valor añadido a sus clientes, pero para ello es fundamental conocer el comportamiento comercial de nuestro mercado, sin perder de vista las estrategias de nuestra competencia.
Nuestro cliente al comprar un producto y/o servicio analiza las alternativas según sus necesidades, expectativas y beneficio. Por ello debemos tener en cuenta estos factores en el proceso de la venta, sin olvidar que nos movemos dentro de un mercado amplio, donde la exclusividad cada vez, es más limitada, y más significativo el precio.
Nos encontramos en un mundo cada vez más competitivo, donde a causa de las dificultades económicas actuales y la “marca blanca” la venta se convierte en un proceso frustrante y complejo, donde es fundamental potenciar los elementos positivos relacionados con nuestro producto y/o servicio minimizando el precio. Pero: ¿precios muy bajos hacen que la calidad percibida sea inferior?
No podemos dejar de lado la calidad del producto y/o servicio ofrecido, sin lugar a dudas otro factor significativo en un valor añadido es la fiabilidad y tranquilidad que puedes ofrecer, al igual que el servicio ofrecido al cliente (imagen, atención pre y postventa).
Resumiendo, podemos destacar que un valor añadido es un elemento más, pero ¿Cómo actúa el Valor añadido en los procesos de venta actuales?
Estimado Miguel,
ResponderEliminaren función del producto/servicio ofrecido, así como de la fase de su ciclo de vida, la percepción de "artículo barato, calidad inferior" varía.
En gran consumo, si lanzamos un producto de prestaciones superiores a la media, dentro de su segmento, con un precio promocional inferior a la media, corremos el riesgo de que nuestro público objetivo lo considere de inferior calidad en comparación con otros de similar rango de prestaciones.
Ahora bien, dada la situación actual, esta circunstancia se atenúa dado que el consumidor/cliente (B2C/B2B) reclama un mínimo de calidad que cubra sus requisitos, pero prima un precio competitivo por ajuste de costes, siempre que no haya un producto con prestaciones superiores a los de su competencia (y siempre y cuando necesitemos ese "plus" que nos ofrece)
Podemos (y debemos) ser competitivos en costes o por valor diferencial (o en ambos), en función de nuestras posibilidades y de las actuaciones de nuestra competencia.
Nuestros clientes necesitan productos/servicios que den respuesta a sus necesidades y, en ese punto, el valor añadido primará sobre su precio de venta si les aporta más de lo que cuesta.
Hace unos años comprábamos lo que necesitábamos y lo que no necesitábamos.
Hoy, sólo compramos lo que realmente necesitamos, lo que nos aporta valor, aunque nos cueste más que el standard de la competencia.
Saludos,
Manuel de Diego.